Shutterstock
Η αγορά ενός σπιτιού είναι πιθανό να είναι η μεγαλύτερη οικονομική συναλλαγή που θα κάνετε ποτέ, και βρίσκεστε σε σαφώς μειονεκτική θέση. Είστε ερασιτέχνες ενάντια σε επαγγελματίες – κτηματομεσίτες – που είναι έμπειροι σε ψυχολογικά κόλπα για να σας ενθουσιάσουν με την ιδιοκτησία ενός ακινήτου και να πληρώσετε περισσότερα από όσα σχεδιάζατε.
Αυτά τα κόλπα ξεκινούν με σχετικά απλά πράγματα, όπως το να κάνετε τα δωμάτια να φαίνονται μεγαλύτερα στις διαφημίσεις χρησιμοποιώντας μια ευρυγώνια φωτογραφία. Επεκτείνονται μέχρι το σημείο πώλησης.
Καμία από αυτές τις τακτικές δεν περιλαμβάνει απαραιτήτως ξεκάθαρο ψέμα – υπάρχουν νόμοι κατά της ψευδούς και παραπλανητικής συμπεριφοράς. Αλλά είναι χειριστικοί, εκμεταλλευόμενοι το γεγονός ότι οι άνθρωποι είναι συναισθηματικά όντα με πολλές «γνωστικές προκαταλήψεις» – μια αντίληψη της πραγματικότητας που είναι περισσότερο συναισθηματική παρά λογική.
Οι τρεις πιο κοινές τακτικές καταλήγουν στο χειρισμό της εμπιστοσύνης σας στις δικές σας αποφάσεις. Κοντά σε μελέτες 80 υποδηλώνουν ότι η υπερβολική αυτοπεποίθηση είναι μια από τις πιο σημαντικές γνωστικές προκαταλήψεις που επηρεάζουν τη συμπεριφορά στην αγορά ακινήτων.
1. Υπερεισφορά, δελεάστε τους κυνηγούς ευκαιρίας
Βλέπετε ένα ακίνητο στο εύρος τιμών σας που είναι ό,τι θέλετε. Καλείτε τον πράκτορα, επιθεωρείτε το ακίνητο και μετά προετοιμάζεστε για τη δημοπρασία. Πωλείται για 200,000 $ περισσότερο.
Η υποτίμηση περιλαμβάνει τη σκόπιμη διαφήμιση ενός ακινήτου σημαντικά χαμηλότερο από την πιθανή τιμή πώλησής του. Ενώ η επικράτηση της πρακτικής αμφισβητείται, με τους εκπροσώπους του κλάδου να λένε ότι οι περισσότεροι πράκτορες κάνουν το σωστό, ανεπίσημα στοιχεία επισημαίνει ότι η υποτίμηση είναι πολύ συνηθισμένη.
Η υποτίμηση είναι αποτελεσματική επειδή προσελκύει περισσότερους ενδιαφερόμενους αγοραστές και αυξάνει τον αριθμό και την ένταση των προσφορών. Εκμεταλλεύεται δύο από τις πιο πανταχού παρούσες γνωστικές προκαταλήψεις - τη συμπεριφορά της αγέλης και την παράλογη πληθωρικότητα.
Το μεγαλύτερο ενδιαφέρον δεν αυξάνει απλώς τον ανταγωνισμό. Ένας κτηματομεσίτης θα μας κοινοποιήσει αυτό το ενδιαφέρον, επιβεβαιώνοντας ότι η επιθυμία μας στο ακίνητο είναι δικαιολογημένη.
Αυτή η τάση να «ακολουθούμε το κοπάδι» και να μιμούνται τους άλλους, όπως σημείωσε ο Αμερικανός οικονομολόγος Ρόμπερτ Σίλερ σε μια επιρροή χαρτί 1995, βασίζεται στην υπόθεση ότι οι άλλοι έχουν πληροφορίες που δικαιολογούν τις ενέργειές τους.
Αυτό εξηγεί σχεδόν κάθε φούσκα στο χρηματιστήριο έκτοτε τουλιπμανία τον 17ο αιώνα, Συμπεριλαμβανομένης της Παγκόσμια οικονομική κρίση 2007-8 και εικασίες για τα κρυπτονομίσματα. Επηρεαζόμαστε συναισθηματικά από τις αποφάσεις των άλλων, υποθέτοντας ότι οι αποφάσεις τους είναι λογικές, ακόμα και όταν δεν είναι. Αυτό είναι πρόσφορο έδαφος για να χειραγωγήσουμε τις δικές μας αποφάσεις.
2. Κρύψτε την πραγματικότητα, διογκώστε τις προσδοκίες
Οι κτηματομεσίτες θα ευνοούν γενικά τους πλειστηριασμούς για την εξαγωγή του μέγιστη τιμή πώλησης, για τους λόγους που αναφέρθηκαν παραπάνω και την προοπτική της πυρετός δημοπρασίας – όταν τα προσεκτικά καθορισμένα όρια ξεχνιούνται στη συγκίνηση της στιγμής.
Αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Σε μια μαλακή αγορά με λίγους αγοραστές, οι αντιπρόσωποι μπορούν αντ' αυτού να επιλέξουν μια ιδιωτική πώληση, που μερικές φορές ονομάζεται "σιωπηρή δημοπρασία". Ο στόχος εδώ είναι να σας κάνει να υπερεκτιμήσετε τον βαθμό ανταγωνισμού και έτσι να κάνετε μια μεγαλύτερη προσφορά.
Ένας πράκτορας μπορεί να βοηθήσει αυτή την αντίληψη παρέχοντάς σας πληροφορίες από προηγούμενες δημόσιες δημοπρασίες παρόμοιων ακινήτων πιο ευνοϊκές για την προτιμώμενη αφήγηση.
Η αξία της απόκρυψης πληροφοριών εξηγεί επίσης γιατί μπορεί να συναντήσετε τόσες πολλές πωλημένες καταχωρίσεις με ετικέτες όπως "η τιμή δεν αποκαλύφθηκε" ή "παρακρατήθηκε η τιμή". Ο λόγος για αυτό μπορεί κάλλιστα να είναι ότι το ακίνητο πωλήθηκε για λιγότερο από ό,τι αναμενόταν.
Η απόκρυψη πληροφοριών που ο πράκτορας δεν θέλει να σκεφτείτε εξαρτάται κυρίως από την εκμετάλλευση της γνωστικής μας προκατάληψης υπερβολική εμπιστοσύνη – υποθέτοντας ότι είμαστε πιο έξυπνοι, πιο ενημερωμένοι ή πιο ικανοί από ό,τι στην πραγματικότητα.
Αντί αυτών των αρνητικών πληροφοριών, είναι πιο πιθανό να εστιάσετε στις διαθέσιμες πληροφορίες – ιδιαίτερα αν ταιριάζουν με αυτό που θέλετε να πιστεύετε.
3. Μιλήστε για τα ονομαστικά κέρδη
Μπορεί να έχετε ακούσει το παλιό ρητό ότι η αξία των ακινήτων διπλασιάζεται κάθε 10 χρόνια. Τονίζοντας την αξία ενός ακινήτου σε μια δεκαετία με βάση αυτό που άξιζε πριν από μια δεκαετία μπορεί να αποτελέσει ισχυρό κίνητρο για να υποβάλετε περισσότερες προσφορές.
Όπως σημείωσε ο Robert Shiller στο βιβλίο του το 2013 Η λύση Subprime (σχετικά με τη μανία της αγοράς ακινήτων που οδήγησε στην Παγκόσμια Χρηματοπιστωτική Κρίση), τα σπίτια είναι τόσο σημαντικές επενδύσεις που τείνουμε να θυμόμαστε τις τιμές τους από το μακρινό παρελθόν (σε αντίθεση, ας πούμε, σαν ένα καρβέλι ψωμί ή ένα μπουκάλι γάλα).
Αυτή η τάση έχει ως αποτέλεσμα μια ασυνείδητη εστίαση σε ονομαστικές αξίες παρά πραγματικές (προσαρμοσμένες στον πληθωρισμό) αξίες. Αυτή η γνωστική προκατάληψη είναι γνωστή ως το ψευδαίσθηση χρημάτων, ένας διανοητικός λάθος υπολογισμός που μπορεί να αυξήσει την προθυμία σας να πληρώσετε περισσότερα για το ακίνητο.
Συμπερασματικά…
Υπάρχει περίπτωση να το κάνουν οι νόμοι αύξηση της διαφάνειας και την ακρίβεια των πληροφοριών που διατίθενται στην αγορά ακινήτων.
Αλλά στο μεταξύ, εάν αγοράζετε ένα σπίτι, είναι σοφό να αναγνωρίσετε τους περιορισμούς σας. Κάντε την εργασία σας, αναζητήστε ανεξάρτητες συμβουλές και σκεφτείτε ακόμη και να προσλάβετε έναν επαγγελματία συνήγορο με τη γνώση και την εμπειρία για να εξισορροπήσει τις συναισθηματικές και ορθολογικές σκέψεις.
Σχετικά με το Συγγραφέας
Πέιμαν Χεζρ, Ανώτερος Λέκτορας στα Οικονομικά και Διευθυντής του Εργαστηρίου Συμπεριφοράς Επιχειρήσεων, Πανεπιστήμιο RMIT
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.
