'Λοιπον τι ΛΕΣ?' Συλλογή EverettΕίτε κάνετε τον σύντροφό σας να κάνει περισσότερες δουλειές του σπιτιού είτε κάνετε τους συναδέλφους σας να υποστηρίξουν την τελευταία σας ιδέα, όλοι καταλήγουμε να ξοδεύουμε πολύ χρόνο προσπαθώντας να πείσουμε ή ακόμα και να χειραγωγήσουμε άλλους.

Μπορεί λοιπόν η επιστήμη να προσφέρει οποιαδήποτε έξυπνα κόλπα για να πείσουμε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλουμε, χωρίς να καταφεύγουμε σε εκφοβισμό; Είναι περίπλοκο, αλλά περίπου 30 χρόνια ψυχολογικής έρευνας υποδηλώνει ότι μπορεί να υπάρχουν μόνο μερικές μέθοδοι που αξίζει να δοκιμάσετε.

Χρησιμοποιήστε το σώμα ενός ατόμου εναντίον τους

Έρχεται ραντεβού; Ίσως θα έπρεπε να σκεφτείτε να τους πάρετε να δουν μια ταινία τρόμου. "Λανθασμένη απόδοση διέγερσης"είναι μια δημοφιλής θεωρία στην κοινωνική ψυχολογία που υποδηλώνει ότι οι άνθρωποι μερικές φορές λανθασμένα χαρακτηρίζουν τα συναισθήματα από το σώμα τους. Για παράδειγμα, αντιμετωπίζετε αυξημένο καρδιακό ρυθμό όταν είστε ανήσυχοι, αλλά και όταν είστε ενθουσιασμένοι. Ως εκ τούτου, οι ψυχολόγοι έχουν πειραματιστεί σχετικά με το εάν είναι δυνατό να χρησιμοποιηθεί αυτή η ιδέα για να χειραγωγήσουν τα άτομα ώστε να πιστεύουν ότι βιώνουν συγκεκριμένα συναισθήματα, όπως να πιστεύουν ότι έλκονται όταν πραγματικά φοβούνται.

Σε μια τέτοια μελέτη, μια «ελκυστική γυναίκα συνεντευκτής» ζήτησε από άντρες περαστικούς να συμπληρώσουν ένα ερωτηματολόγιο ενώ στεκόταν σε μια ξεχαρβαλωμένη κρεμαστή γέφυρα που κρέμονταν ψηλά πάνω από ένα φαράγγι. Ζήτησε επίσης από ένα άλλο σύνολο ανδρών να συμπληρώσουν το ερωτηματολόγιο σε μια στιβαρή, χαμηλή γέφυρα (δεν είναι πιθανό να προκαλέσει φόβο). Τους είπε ότι θα μπορούσαν να την καλέσουν αργότερα αν ήθελαν περισσότερες λεπτομέρειες για τη μελέτη. Περιέργως, πολύ περισσότεροι άνδρες κάλεσαν τη συνεντευκτή αν την είχαν συναντήσει στη γέφυρα που προκαλεί φόβο.

Παρόμοιες μελέτες έχουν δείξει ότι οι άντρες αξιολογούν επίσης τις γυναίκες ως πιο ελκυστικές αν είχαν κάνει ένεση αδρεναλίνης (που τους είπαν ότι ήταν βιταμίνες), ξαφνιάστηκε, κάνοντας άσκηση ή ακούγοντας μια μαγνητοσκοπημένη ιστορία σχεδιασμένο να προκαλεί σοκ. Οι περισσότερες από αυτές τις μελέτες εξέτασαν την αντίδραση των ανδρών στις γυναίκες, αλλά το αποτέλεσμα φαίνεται να ισχύει και για τις γυναίκες.

Αρχικά θεωρήθηκε ότι αυτό συμβαίνει επειδή οι συμμετέχοντες βίωσε διέγερση από ασαφή πηγή, και εξέτασαν την κατάσταση στην οποία βρίσκονταν για να παρέχουν το πλαίσιο. Μεταγενέστερες κριτικές έχουν προτείνει ότι, ενώ μπορεί –στην πραγματικότητα– να μην είναι δυνατό να εμφυτευθεί ένα συναίσθημα μέσω της υπόδειξης, είναι δυνατό να ενταθούν προϋπάρχοντα συναισθήματα με αυτόν τον τρόπο.

Καταναγκασμός για αμοιβαιότητα

Κάπως αντιδιαισθητικά, αν θέλετε να πάρετε κάτι από κάποιον - θα πρέπει να του δώσετε κάτι μόνοι σας.

Ο "κανόνας αμοιβαιότητας» περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αισθάνονται (συχνά έντονα) χρεωμένοι σε ένα άτομο που τους έχει κάνει ένα δώρο ή χάρη μέχρι να το επιστρέψουν σε είδος. Φιλανθρωπικά ιδρύματα χρησιμοποιούν αυτήν την αρχή για να αυξήσουν τις δωρεές εδώ και δεκαετίες: παρέχοντας ένα δώρο άνευ όρων πριν μπορέσει μια δωρεά (ακόμα και ένας ταπεινός συνδετήρας) αυξήστε το ποσό που δίνεται έως και 75%, καθώς ασυνείδητα υποχρεώνει το άτομο να δώσει πίσω.

Ωστόσο, κάποιος πρέπει να είναι προσεκτικός χρησιμοποιώντας αυτή τη στρατηγική. Παροχή εξωτερικών κινήτρων (όπως ένα δώρο) όταν προσπαθείτε να πάρετε κάτι, μπορεί πραγματικά να μειώσει την παροχή σε ορισμένες περιπτώσεις – ιδίως όσον αφορά τη φιλανθρωπική προσφορά. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η απόκτηση ανταμοιβής μπορεί να υπονομεύσει τα εγγενή αλτρουιστικά κίνητρα για προσφορά (κάνοντάς το περισσότερο σαν να λαμβάνετε ανταμοιβή για τη φιλανθρωπία σας). Ή, επειδή αφαιρεί άλλο ένα ισχυρό κίνητρο για προσφορά: να δείχνεις γενναιόδωρος στα μάτια των άλλων (η λήψη ενός δώρου θα μπορούσε να σε κάνει να φαίνεσαι λιγότερο «αγνή»).

Χρησιμοποιήστε έξυπνη γλώσσα

Ένας άλλος τρόπος για να εξαπατήσετε κάποιον περιλαμβάνει να επιλέξετε τις λέξεις σας για να σας βοηθήσουν να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητές σας με έναν πολύ λεπτό τρόπο. Για παράδειγμα, σε ένα επιχείρημα, η επιλογή των αντωνυμιών σας μπορεί εκπληκτικά επηρεάζουν τον τρόπο που αντιδρούν οι άνθρωποι σε αυτό που λες.

Η χρήση δηλώσεων που ξεκινούν με "εσείς" ("θα έπρεπε να είχατε ολοκληρώσει αυτήν την αναφορά") θα γίνει προκαλούν περισσότερο ανταγωνισμό στον αποδέκτη σε αντίθεση με δηλώσεις που ξεκινούν με «εγώ» («Είμαι στρεσαρισμένος γιατί δεν έχει γίνει η αναφορά»). Αυτό συμβαίνει γιατί η αφαίρεση του «εσύ» αφαιρεί το καταγγελτικό στοιχείο.

Ένα άλλο γλωσσικό κόλπο είναι να χρησιμοποιείτε ουσιαστικά παρά ρήματα όταν συζητάτε ένα αποτέλεσμα που θέλετε να συμβεί. Σε μια μελέτη οι άνθρωποι ρωτήθηκαν «πόσο σημαντικό είναι για εσάς να είστε ψηφοφόροι στις αυριανές εκλογές;» έναντι «πόσο σημαντικό είναι για εσάς να ψηφίσετε στις αυριανές εκλογές;» Όταν οι άνθρωποι ρωτήθηκαν για το «να είσαι ψηφοφόρος», αυτό προκάλεσε την ταυτότητα του εαυτού τους ως άτομο που ψηφίζει. Τα άτομα που ρωτήθηκαν ότι είναι «ψηφοφόροι» είχαν 11% περισσότερες πιθανότητες να ψηφίσουν σε πολιτειακές εκλογές την επόμενη μέρα, σε σύγκριση με εκείνους που ρωτήθηκαν για «ψηφοφορία».

Υπάρχουν επίσης διάφορα άλλα κόλπα για το σώμα και τη γλώσσα που μπορείτε να εφαρμόσετε και τα οποία έχει αποδειχθεί ότι αυξάνουν την προτίμηση ή την εμπιστοσύνη των ανθρώπων σε εσάς, όπως ανεπαίσθητα μίμηση της στάσης του σώματος των ανθρώπων, κοιτάζοντας ανθρώπους στο μάτι πιο συχνά και λέγοντας το όνομά τους πιο συχνά.

Χρησιμοποιήστε τις ανταμοιβές και τις τιμωρίες ποικίλα

Μήπως ο αγαπημένος σας χρειάζεται λίγο»διαμόρφωση συμπεριφοράς”; Ίσως λίγο περισσότερο να κρεμάτε το πατάκι του μπάνιου και λίγο λιγότερο να χρησιμοποιείτε την οδοντόβουρτσά σας; Όλοι γνωρίζουμε ότι μπορείτε να αυξήσετε την πιθανότητα κάποιος να κάνει κάτι ανταμείβοντάς το και μειώστε το μέσω τιμωρίας.

Όμως, λειτουργική ψυχολογία κλιματισμού δείχνει ότι για παρατεταμένη χειραγώγηση, είναι προτιμότερο να μην επιβραβεύεται ή τιμωρείται κάθε παράδειγμα της συμπεριφοράς. Έτσι, αν θέλετε κάποιος να συνεχίσει να κάνει κάτι (ή να σταματήσει να κάνει κάτι), μπορείτε απλώς να αλλάξετε το πρόγραμμα με το οποίο χορηγείτε ανταμοιβές ή τιμωρίες για να μεγιστοποιήσετε τη συμμόρφωσή του.

Ένα μεταβλητό πρόγραμμα ενίσχυσης όπως αυτό λειτουργεί με την ελαφρώς ανατριχιαστική αρχή "θα το κάνουν, δεν θα το κάνουν" - όπου η αβεβαιότητα κάνει τους ανθρώπους να μαθαίνουν πιο γρήγορα και να διατηρήσετε μια συμπεριφορά περισσότερο όταν αφαιρεθεί η ανταμοιβή ή η τιμωρία. Με τον ίδιο τρόπο, το να μην γνωρίζετε πόσα περισσότερα παιχνίδια χρειάζεστε πριν κερδίσετε είναι μέρος αυτού που κάνει ο τζόγος και το λαχείο τόσο εθιστικό.

Ζητήστε κάτι που δεν θέλετε

Ένας μεγάλος όγκος δημοφιλών ερευνών προτείνει ότι εάν προσπαθείτε να πάρετε κάτι, μπορείτε να βοηθήσετε την υπόθεσή σας ζητώντας επίσης κάτι που δεν θέλετε. Η «μέθοδος με τα πόδια στην πόρτα» αναφέρεται στο γεγονός ότι, όταν ένα άτομο έχει συμφωνήσει σε ένα πολύ μικρό αίτημα, είναι πιο πιθανό να συμφωνήσουν με άλλον, πολύ μεγαλύτερο αίτημα – πολύ περισσότερο από ό,τι αν είχαν τεθεί μόνο με το μεγάλο αίτημα.

Αρχικά προτάθηκε ότι αυτό πρέπει να συμβεί επειδή οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τη δική τους συμπεριφορά ως σύνθημα για τις εσωτερικές τους στάσεις. Δεδομένου ότι δεν πιέστηκαν εξωτερικά για να συμφωνήσουν, το άτομο συμπεραίνει ασυνείδητα ότι η αποδοχή του οφείλεται σε μια θετική στάση απέναντι στον ερωτώντα ή στο θέμα.

Το αποτέλεσμα φαίνεται να ισχύει ακόμη και όταν το δεύτερο αίτημα είναι εντελώς διαφορετικού τύπου, ή όταν γίνεται από διαφορετικό άτομο. Λαμβάνοντας υπόψη αυτό, θεωρήθηκε ότι ίσως το πρώτο «ναι» αλλάζει τη διάθεση του ίδιου του ατόμου να λέει ναι στα πράγματα γενικά («είμαι ξεκάθαρα ένας άνθρωπος ναι»).

Από την άλλη πλευρά, αν ζητήσετε κάτι εξωφρενικά μεγάλο που ένα άτομο δεν θα συμφωνούσε ποτέ, στην πραγματικότητα αυξήστε τις πιθανότητες συμφωνίας σε ένα δεύτερο μικρότερο αίτημα. Αυτό μπορεί επίσης να είναι μια μορφή επίδρασης αμοιβαιότητας: το άτομο που ερωτάται είναι αναγκάστηκε να κάνει έναν συμβιβασμό, σε απάντηση στον αιτούντα που έκανε μια παραχώρηση.

Εν ολίγοις, η κοινωνική ψυχολογία μπορεί να μην αλλάξει τη ζωή σας… αλλά μπορεί απλώς να σας βοηθήσει να πάρετε το τελευταίο μπισκότο.

Σχετικά με το Συγγραφέας

Harriet Dempsey-Jones, Μεταδιδακτορικός Ερευνητής στις Γνωστικές Νευροεπιστήμες, Πανεπιστήμιο της Οξφόρδης

Αυτό το άρθρο δημοσιεύθηκε αρχικά στις Η Συνομιλία. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.

Σχετικές Βιβλία:

at InnerSelf Market και Amazon