Θα αγοράζατε φάρμακα από αυτόν τον άνθρωπο; Carol M. Highsmith/Wikimedia Commons
Αυτό που είναι αληθινό μπορεί να φαίνεται αρκετά αυθαίρετο. Είναι εύκολο να ξεγελαστείτε από παραπληροφόρηση μεταμφιεσμένη σε ειδήσεις και βίντεο με ψεύτικα βίντεο άνθρωποι που κάνουν πράγματα που δεν έκαναν ή είπαν. Οι ανακριβείς πληροφορίες-ακόμη και σκόπιμα λανθασμένες πληροφορίες-δεν προέρχονται πλέον από πωλητές πετρελαίου φιδιού, χούκτερ από πόρτα σε πόρτα και τηλεοπτικά κανάλια αγορών.
Ακόμα και ο πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών χρειάζεται συνεχής έλεγχος στοιχείων. Μέχρι σήμερα, έχει κάνει ένα μέσος όρος 15 ψευδείς ή παραπλανητικούς δημόσιους ισχυρισμούς κάθε μέρα της προεδρίας του, σύμφωνα με απολογισμό της Washington Post.
Η μελέτη της επιχειρηματικό ιστορικό αποκαλύπτει ότι οι άνθρωποι παντού είχαν πάντα ένα γλυκό δόντι για το εξωπραγματικό, ενθουσιασμένοι με αυτό που πρέπει να θεωρηθεί ως πολύ καλό για να είναι αληθινό.
Οι γνωστικοί επιστήμονες έχουν εντοπίσει έναν αριθμό κοινών τρόπων με τους οποίους οι άνθρωποι αποφεύγουν να είναι ευκολόπιστοι. Αλλά απατεώνες είναι ιδιαίτερα επιδέξιοι σε αυτό που αποκαλούν οι κοινωνικοί επιστήμονες framing, λέγοντας ιστορίες με τρόπους που προσελκύουν τις προκαταλήψεις, τις πεποιθήσεις και τις εξέχουσες επιθυμίες των στόχων τους. Χρησιμοποιούν στρατηγικές που εκμεταλλεύονται ανθρώπινες αδυναμίες.
Δυσάρεστη πραγματικότητα
Συχνά, οι άνθρωποι που είναι «συναισθηματικά ευάλωτη" είναι απρόθυμος να δεχτεί μια δυσάρεστη πραγματικότητα. Εξετάστε τον Sir Arthur Conan Doyle, τον Βρετανό συγγραφέα που δημιούργησε τον Sherlock Holmes, τον απόλυτο απαγωγικό ορθολογιστή - έναν χαρακτήρα που είπε: «Όταν έχεις εξαλείψει το αδύνατο ό, τι παραμένει, όσο απίθανο και αν είναι, πρέπει να είναι η αλήθεια ».
Ωστόσο, αφού βιώσαμε οικογενειακές τραγωδίες και τη φρίκη των θανάτων στον Α 'Παγκόσμιο Πόλεμο, Ο Ντόιλ ανακοινώθηκε δημόσια το 1916 που είχε προσυπογράψει Πνευματικές πεποιθήσεις, συμπεριλαμβανομένου ότι το τα πνεύματα των νεκρών μπορούν να επικοινωνούν με τους ζωντανούς.
Το 1922, ο Ντόιλ επισκέφτηκε τον Χάρι Χουντίνι στο σπίτι του στη Νέα Υόρκη και του έδειξαν ένα έξυπνο μαγικό κόλπο που περιλάμβανε αυτόματη γραφή σε αναρτημένη πλάκα. Ο Χουντίνι δεν μπορούσε να πείσει έναν έκπληκτο Ντόιλ δεν ήταν παραφυσική δραστηριότητα.
Ο φθόνος και ο οπορτουνισμός παραμερίζουν την αμφιβολία
Μερικές φορές οι άνθρωποι λαχταρούν αυτό που έχουν ήδη επιτύχει οι συνομήλικοί τους τόσο άσχημα που θα παραβλέψουν το προφανές και εξαπατούν τον εαυτό τους και τους άλλους στην προσπάθεια διεκδίκησης καλύτερων ευκαιριών και καλύτερης ζωής.
Το 1822, ένας Σκωτσέζος απατεώνας, ο Γκρέγκορ ΜακΓκρέγκορ, έπεισε συμπατριώτες που αναζητούσαν εύκολο πλούτο και την καλύτερη ζωή των γειτόνων τους για να αγοράσουν ομόλογα, γη και ειδικά προνόμια, να γεμίσουν δύο πλοία και να πλεύσουν σε μια ειδυλλιακή χώρα, Γη της Poyais.
Η γη του ΜακΓκρέγκορ στο Πόγιας το έκανε προσιτό σε Σκωτσέζους εμπόρους και ανειδίκευτους εργάτες που είχαν ακούσει για υποσχόμενες επενδύσεις στη Νότια Αμερική αλλά δεν είχαν τα μέσα για να τις εκμεταλλευτούν. Το Poyais είχε μια ξεχωριστή σημαία, το δικό του νόμισμα και ένα διπλωματικό γραφείο στο Λονδίνο. Το μόνο πρόβλημα ήταν ότι το Poyais δεν υπήρχε. Οι περισσότεροι από αυτούς που έπλεαν πέθαναν στην ακτή των Κουνουπιών της Ονδούρας. Μερικοί από τους λίγους επιζώντες δέχτηκαν τόσο πολύ που αρνήθηκαν να δεχτούν ότι ο Πουάις δεν υπήρχε στην πραγματικότητα και υποστήριξαν ότι ήταν ο ΜακΓκρέγκορ που είχε εξαπατηθεί.
Η απληστία τυφλώνει
Η απληστία μπορεί να εμποδίσει τους ανθρώπους να δουν ότι έχουν λάβει μια απόφαση που αψηφά την κοινή λογική.
Το 1925, ο απατεώνας Βίκτορ Λούστιγκ εκμεταλλεύτηκε τις δημόσιες καταγγελίες της γαλλικής κυβέρνησης ότι θα κοστίσει περισσότερο η ανακαίνιση ενός πύργου του Άιφελ σε φθορά παρά η κατεδάφισή του. Συγκέντρωσε εμπόρους παλιοσίδερα, τους έπεισε ότι ο πύργος θα καταρριφθεί και τον πούλησε σε έναν από αυτούς. Μετά το πούλησε ξανά. Ο Λούστιγκ απέκτησε τη φήμη του ως «άνθρωπος που πούλησε τον Πύργο του Άιφελ. "
Ο Πύργος του Άιφελ και η Γέφυρα του Μπρούκλιν δεν πωλούνται στην πραγματικότητα, οπότε μην τα αγοράσετε. Η συνομιλία μέσω Wikimedia Commons, CC BY-ND
Άγνοια εθίμων και επιχειρηματικών πρακτικών
Οι απατεώνες μπορούν να βρουν ευκαιρία στην άγνοια και την ανοικτότητά τους με τα τοπικά έθιμα. Ο άνθρωπος εμπιστοσύνης George C. Parker πούλησε τη Γέφυρα του Μπρούκλιν τέσσερις φορές, συνήθως σε πρόσφατους μετανάστες που δεν κατάλαβαν ότι η γέφυρα δεν μπορούσε να πωληθεί. Πούλησε επίσης τον Τάφο του Γκραντ, το Μητροπολιτικό Μουσείο Τέχνης και το Άγαλμα της Ελευθερίας.
Η δυστυχία γεννά απελπισμένη πίστη
Οι απελπισμένοι άνθρωποι μπορούν να αναστείλουν τη δυσπιστία. Οι άνθρωποι πιστεύουν ότι οι υποσχέσεις πρέπει να είναι αληθινές όταν η εναλλακτική λύση είναι πολύ άθλια. Ο πατέρας του John D. Rockefeller, William, ήταν οπαδός και πωλητής φερόμενων θεραπειών και αναποτελεσματικών φαρμάκων για δίπλωμα ευρεσιτεχνίας σε άρρωστους ανθρώπους, οδηγώντας το κύκλωμα σε αγροτικές πόλεις. Ο Bill "Doc" Rockefeller λέγεται ότι δίδαξε τον γιο του, τον κατασκευαστή του Standard Oil Trust, στις επιχειρήσεις.
Μερικές φορές πρόκειται μόνο για εμπιστοσύνη
Οι άνθρωποι πιστεύουν τις ιστορίες επειδή εμπιστεύονται αυτούς που τους το λένε. Δεν ξέρουν πώς, ή δεν θέλουν να ασχοληθούν, να διερευνήσουν τους ισχυρισμούς - ή δεν βλέπουν καμία ανάγκη να το κάνουν.
Ξεκινώντας από τα μέσα της δεκαετίας του 1980, απατεώνας Μπέρνι Μάντοφ αναζήτησε επενδυτές στο δικό του Σχέδιο Ponzi μεταξύ πλουσίων Εβραίων συνταξιούχων και των φιλανθρωπικών οργανώσεών τους στις ΗΠΑ, και, στην Ευρώπη, μεταξύ μελών αριστοκρατικών οικογενειών. Τα θύματά του απλώς εμπιστεύτηκαν άλλους στην ομάδα που εγγυήθηκαν για τον Μάντοφ και τις επενδύσεις του.
Οι αξιώσεις είναι δύσκολο ή δαπανηρές να απορριφθούν
Το κρανίο του Piltdown Man ήταν μια περίτεχνη φάρσα. Ann Ronan Pictures/Συλλεκτής εκτυπώσεων/Getty Images
Το 1912, ένα κρανίο, μερικά οστά και άλλα λείψανα βρέθηκαν στο Piltdown στο Ανατολικό Σάσεξ του Ηνωμένου Βασιλείου. Τα υπολείμματα φάνηκε ότι προέρχονται από ένα πλάσμα που θα μπορούσε να είναι ο μακρόχρονος «χαμένος κρίκος» μεταξύ πιθήκων και ανθρώπων. Χρειάστηκαν πάνω από 40 χρόνια για να επιβεβαιωθεί αυτό Άντρας Piltdown ήταν μια φάρσα, και πάνω από 100 χρόνια για να προσδιοριστεί ποιος την παραχάραξε. Είναι δύσκολο να διαψεύσεις αναλήθειες - σκεφτείτε τις τρέχουσες αναζητήσεις για το Bigfoot ή το τέρας του Λοχ Νες.
Οι άνθρωποι θέλουν τα όνειρα να είναι αληθινά
Ωρες ωρες, παρά τον ενσωματωμένο σκεπτικισμό, οι άνθρωποι θέλουν πολύ απίθανα αλλά υπέροχα πράγματα να είναι αληθινά - να μετακινήσεις τον κόσμο με ένα όνειρο. Για παράδειγμα, εάν εξωγήινο διαστημόπλοιο είχε συντριβεί πραγματικά και αναλύονταν Περιοχή 51 στη Νεβάδα, θα μπορούσε να σημαίνει ότι τα διαστρικά ταξίδια είναι δυνατά.
Η επανάληψη - το σήμα κατατεθέν των κοινωνικών μέσων - δημιουργεί πεποίθηση
Ακούγοντας έναν ψευδή ισχυρισμό ξανά και ξανά μπορεί να είναι αρκετό για να δημιουργήσει πίστη σε αυτό. Μια κοινή στρατηγική διαφήμισης και δημοσίων σχέσεων είναι να είναι εξαιρετικά ορατή πολλαπλασιάζοντας "εντυπώσεις, "Έτσι οι άνθρωποι βλέπουν το μήνυμα παντού.
Οι αξιώσεις ανεξάρτητης αντιστοίχισης θεωρούνται αξιόπιστες
Η επανάληψη από μόνη της μπορεί να μην είναι αρκετή. Όταν οι άνθρωποι προσπαθούν να εκτιμήσουν αν κάτι είναι αλήθεια, συχνά αναζητούν αντικειμενικούς λόγους στους οποίους να στηρίξουν την πεποίθησή τους, όπως η εύρεση δύο παρόμοιων, ανεξάρτητων κρίσεων για γεγονότα. Στην έρευνά μου το ονομάζω «Κανόνας των δύο. "
Στα κοινωνικά μέσα, οι χρήστες συχνά βλέπουν μια αξίωση επανειλημμένα, δημοσιευμένη από διαφορετικούς φίλους ή συνδέσμους. Οι ίδιες πληροφορίες φαίνεται να προέρχονται όχι μόνο από παντού αλλά από προφανώς ανεξάρτητες πηγές. Συχνά όμως υπάρχει μόνο μια πηγή, αν και η εύκολη διαδικτυακή κοινή χρήση κάνει να φαίνονται περισσότερα από αυτό. Αυτός είναι ο λόγος που τόσοι πολλοί παρατηρητές ανησυχούν για τον ρόλο που έχουν αναλάβει τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στην πολιτική - μπορεί να οδηγήσει τους ανθρώπους να πιστεύουν ότι οι ψευδείς ισχυρισμοί είναι αληθινοί.
Η ραδιοφωνική μετάδοση του 'War of the Worlds' του 1938 δημιούργησε πολλαπλές αναφορές και μπέρδεψε ορισμένες, αλλά δεν προκάλεσε μαζική υστερία.
{vembed Y=Xs0K4ApWl4g}
Οι άνθρωποι πιστεύουν ότι πιστεύουν οι άλλοι
Οι άνθρωποι έχουν μια ενσωματωμένη προθυμία να ανατρέψουν σε σίγουρους ισχυρισμούς που διατυπώνονται από έναν προφανώς ειδική ή νόμιμη αρχή. σε πειράματα από τον Stanley Milgram, οι απλοί άνθρωποι συμμορφώθηκαν με τις οδηγίες του επιστήμονα για να χορηγήσουν σε άτομα αυτό που (ψευδώς) πίστευαν ότι ήταν επώδυνα σοκ. Ένας παθιασμένος και πειστικός απατεώνας, που συχνά μεταμφιέζεται ως ειδικός - για παράδειγμα, έμπορος τέχνης ή ερευνητής θαυματουργών θεραπειών - εκμεταλλεύεται αυτή την αδυναμία για να κάνει τους ανθρώπους να πιστέψουν ψευδείς ισχυρισμούς.
Ένας σχετικός μηχανισμός που εισήγαγε ο Robert Cialdini ονομάζεται "κοινωνική απόδειξη”: Το να βλέπεις κάποιον άλλο να κάνει αυτό που σκέφτεσαι να κάνεις, σε απελευθερώνει να δράσεις. Είναι απόδειξη της ορθότητας της δράσης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι απατεώνες συχνά χρησιμοποιούν "σέλιν", βοηθούς που επιβεβαιώνουν στο θύμα ότι το σχέδιο του απατεώνα είναι νόμιμο.
Έρευνα από τον Hugo Mercier και άλλους, καθώς και η έρευνά μου για το θεωρία των διαθηκών και συνεχιζόμενη εργασία με Robert C. Ryan στο «σκεπτικιστικό πιστό μοντέλο», υποστηρίζει ότι η ανθρώπινη άμυνα απέναντι στις απάτες και τα ψεύδη είναι πιο ισχυρή από ό, τι θα πρότειναν οι διασκεδαστικές ιστορίες γεφυρών που πωλήθηκαν και ταξίδια σε ανύπαρκτους παραδείσους. Με περισσότερους από έναν τρόπους, η κοινωνική αλληλεπίδραση μπορεί να γίνει ένα «τεστ δοκιμής».
Η κοινωνία-συμπεριλαμβανομένης της κυβέρνησης-δεν μπορεί να λειτουργήσει καλά εάν κάθε αξίωση απαιτεί έλεγχο γεγονότων. Ωστόσο, οι απατεώνες καλλιεργούν, χρόνο με τον χρόνο, στις επιχειρήσεις, την πολιτική και την καθημερινή εμπειρία. Τελικά, όμως, ένας κόσμος «εναλλακτικά γεγονότα»Δεν είναι ο κόσμος που τα όνειρά μας θέλουν να είναι αληθινά.
Σχετικά με το Συγγραφέας
Barry M. Mitnick, Καθηγητής Διοίκησης Επιχειρήσεων και Δημοσίων και Διεθνών Υποθέσεων, Πανεπιστήμιο του Πίτσμπουργκ
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.
Σχετικές Βιβλία:
Ατομικές συνήθειες: Ένας εύκολος και αποδεδειγμένος τρόπος για να οικοδομήσουμε καλές συνήθειες και να σπάσουμε τους κακούς
από τον James Clear
Το Atomic Habits παρέχει πρακτικές συμβουλές για την ανάπτυξη καλών συνηθειών και την εξάλειψη των κακών, με βάση την επιστημονική έρευνα για την αλλαγή συμπεριφοράς.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
Οι τέσσερις τάσεις: Τα απαραίτητα προφίλ προσωπικότητας που αποκαλύπτουν πώς να κάνετε τη ζωή σας καλύτερη (και τη ζωή των άλλων ανθρώπων καλύτερη)
από την Γκρέτσεν Ρούμπιν
Το Four Tendencies προσδιορίζει τέσσερις τύπους προσωπικότητας και εξηγεί πώς η κατανόηση των δικών σας τάσεων μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις σχέσεις σας, τις εργασιακές σας συνήθειες και τη συνολική ευτυχία.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
Σκέψου ξανά: Η δύναμη του να ξέρεις τι δεν ξέρεις
από τον Άνταμ Γκραντ
Το Think Again διερευνά πώς οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν γνώμη και στάσεις και προσφέρει στρατηγικές για τη βελτίωση της κριτικής σκέψης και της λήψης αποφάσεων.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
The Body Keeps the Score: Εγκέφαλος, Νους και Σώμα στη θεραπεία του τραύματος
από τον Bessel van der Kolk
Το The Body Keeps the Score συζητά τη σύνδεση μεταξύ τραύματος και σωματικής υγείας και προσφέρει πληροφορίες για το πώς μπορεί να αντιμετωπιστεί και να θεραπευτεί το τραύμα.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
The Psychology of Money: Διαχρονικά μαθήματα για τον πλούτο, την απληστία και την ευτυχία
του Morgan Housel
Το The Psychology of Money εξετάζει τους τρόπους με τους οποίους οι στάσεις και οι συμπεριφορές μας γύρω από τα χρήματα μπορούν να διαμορφώσουν την οικονομική μας επιτυχία και τη συνολική μας ευημερία.
