Εικόνα από Gerd Altmann
Όταν πρέπει να διαπραγματευτείτε μια συμφωνία υψηλού στοιχήματος, αισθάνεστε τόσο ανήσυχοι που δεν μπορείτε να σκεφτείτε καθαρά; Όταν ήμουν πρόεδρος μιας εταιρείας με πάνω από χίλιους υπαλλήλους, διαπραγματευόμουν πολλές συμφωνίες σε καταστάσεις υψηλού στρες έχοντας στο μυαλό μου τις ακόλουθες στρατηγικές, οι οποίες με βοήθησαν και στην προσωπική μου ζωή. Μπορούν να είναι αποτελεσματικά ανεξάρτητα από το ποια είναι η σύγκρουση.
Στρατηγική 1: Εμπιστευτείτε το ένστικτό σας
Κατά τη διάρκεια οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης, δώστε προσοχή σε ενδείξεις, όσο λεπτές κι αν είναι, σχετικά με το τι κάνει ή δεν κάνει τους μεμονωμένους ανθρώπους να αισθάνονται άνετα κατά τη διάρκεια του μπρος-πίσω. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να εμπιστευτείτε τυχόν αυθόρμητες παρορμήσεις και ένστικτα που έχετε σχετικά με τη μετατόπιση μιας συζήτησης όταν αυτή γίνεται άβολη ή τεταμένη.
Μόλις λίγες εβδομάδες πριν από το προγραμματισμένο κλείσιμο μιας μεγάλης συμφωνίας, ο εκτελεστικός αντιπρόεδρος της εταιρείας με την οποία διαπραγματευόμασταν τηλεφώνησε για να πει ότι το ακυρώνουν. Αναρωτήθηκα τι είχε συμβεί. Δεν ήθελα να εγκαταλείψω ένα εξαιρετικό δυνητικό αποτέλεσμα. Είχα βάλει πολλή δουλειά στη διαπραγμάτευση.
Αυτή τη στιγμή, ένιωσα απογοήτευση και απογοήτευση, αλλά χώρισα τα συναισθήματά μου ώστε να μπορώ να ενεργήσω ήρεμα. Είπα στο στέλεχος που με είχε τηλεφωνήσει ότι λυπάμαι που άκουσα ότι ήθελε να τερματίσει τις συζητήσεις μας. Είπα, «Κάποιες συμφωνίες προορίζονται να συμβούν και κάποιες όχι. Τι θα κάνετε τώρα?"
Μιλήσαμε λίγο περισσότερο, αλλά πριν κλείσουμε το τηλέφωνο, ρώτησα ανέμελα, «Απλώς από περιέργεια, γιατί αποφάσισες να ακυρώσεις τη συμφωνία;» Μου είπε, τον ρώτησα αν μπορούσα να ελέγξω το πρόβλημα και όπως αποδείχθηκε, επέστρεψα σε αυτόν με πληροφορίες που τον έπεισαν να επιστρέψει στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.
Κατέληξε να είναι μια από τις πιο προσοδοφόρες συμφωνίες που έκανα ποτέ. Ωστόσο, δεν θα είχε συμβεί αν δεν εμπιστευόμουν το ένστικτό μου να συμπεριφέρομαι περιστασιακά και να συνεχίζω τη φιλική συζήτηση όταν μου είπαν ότι η συμφωνία έληξε.
Στρατηγική 2: Στοχεύστε σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία
Μου αρέσουν οι καταστάσεις win-win και, ευτυχώς, συχνά αυτό κατάφερα να πετύχω σε μια διαπραγμάτευση. Αν και ήμουν στέλεχος επιχείρησης που είχε κάποιους διαφορετικούς στόχους από εκείνους των συνδικαλιστών μας, σεβόμουν ότι οι εκπρόσωποι των συνδικάτων με τους οποίους διαπραγματεύτηκα προσπαθούσαν να επιτύχουν τα καλύτερα αποτελέσματα για τα μέλη τους. Τα μέλη φάνηκαν να μας σέβονται επίσης.
Δεν προσπαθούσα να μετατρέψω εμάς σε νικητές και αυτούς σε ηττημένους. Πιστεύω ότι αυτό οδήγησε σε καλύτερα αποτελέσματα από ό,τι αν με ενδιέφερε μόνο να πάρω όσο το δυνατόν περισσότερες παραχωρήσεις, ανεξάρτητα από το πώς αυτό θα επηρέαζε τους συνδικαλιστές. Προσπαθείτε πολύ σκληρά για να πετύχετε μια καλύτερη συμφωνία από το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε ή στοχεύετε σε αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες και εγκαταλείπετε την ανάγκη να νιώσετε ότι βγήκατε στην κορυφή;
Στρατηγική 3: Σχετικοποιήστε το αποτέλεσμα
Ένας τρόπος για να εξετάσουμε τη σύναψη συμφωνιών είναι να εξετάσουμε εάν το αποτέλεσμα θα κάνει τη διαφορά πέντε χρόνια αργότερα. Συνήθως, δεν θα είναι — και το να το θυμόμαστε αυτό μπορεί να μειώσει κάποιο από το άγχος και το άγχος που σχετίζεται με τη διαπραγμάτευση. Νέες ευκαιρίες θα συνεχίσουν να εμφανίζονται.
Στρατηγική 4: Παραμείνετε χαλαροί και προσεκτικοί
Εκπαιδεύτηκα για χρόνια στις πολεμικές τέχνες. Σε ένα τουρνουά τζούντο ή έναν αγώνα καράτε, μπορεί να δείτε ότι κάποιος είναι λίγο εκτός ισορροπίας, υπερβολικά άκαμπτος ή άκαμπτος ως προς τη στρατηγική του. Παραμένοντας προσεκτικά παρόντες στη στιγμή, επικεντρώνοντας σε αυτό που συμβαίνει και όχι σε αυτό που θα μπορούσε να συμβεί, διευκολύνει να δεις ανοίγματα για τη νίκη, ευκαιρίες που διαφορετικά θα μπορούσαν να κρυφτούν.
Το να σφίγγεσαι, να αγχώνεσαι για το παρελθόν («Έκανα λάθος;») ή το μέλλον («Θα τα βάλω;») σε κάνει πιο πιθανό να διαπραγματευτείς άσχημα. Οι δάσκαλοί μου στις πολεμικές τέχνες με έμαθαν να παραμένω χαλαρός, να συνεχίσω να παραμένω χαλαρός και μετά να σφίξω για να αναλάβω δυναμική, εστιασμένη δράση πριν γίνω ξανά χαλαρός. Είναι μια έννοια που είναι γνωστή ως «kime» (ΚΛΕΙΔΙ-μπορεί) και σας εμποδίζει να σπαταλάτε την ενέργειά σας ή να είστε πολύ συγκεντρωμένοι σε αυτό που μπορεί να πάει στραβά.
Εάν έχετε διδαχθεί ότι η καλή διαπραγμάτευση σημαίνει ότι υιοθετείτε μια νοοτροπία «συντρίβετε τον αντίπαλό σας», μπορεί να βρίσκεστε με τον δικό σας τρόπο και να μην καταλήγετε στο καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. Και αν η άγρια στάση σας απογοητεύει και αναστατώνει τους ανθρώπους που είναι πρόθυμοι να συνάψουν μια συμφωνία μαζί σας την οποία θα βρίσκατε αρκετά ικανοποιητική, προκαλείτε περιττό άγχος σε όλους όσους συμμετέχουν στη διαπραγμάτευση. Αυτό μπορεί να συμβεί όταν φοβάστε τόσο πολύ να χάσετε και να πετύχετε μια κακή συμφωνία που αγχώνεστε πολύ για να σκεφτείτε καθαρά και να διαπραγματευτείτε καλά.
Ανεξάρτητα από το πόσο υψηλά φαίνονται τα διακυβεύματα, μπορεί να θέλετε να πάρετε μια ανάσα και να προσεγγίσετε τη συζήτηση για μια σύγκρουση διαφορετικά, χωρίς φόβο να σας εμποδίσει.
Πνευματικά δικαιώματα 2021 από τον Carl Greer. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται.
Πηγή άρθρου:
Η γραβάτα και ο Jaguar
The Necktie and The Jaguar: Ένα απομνημονεύματα που θα σας βοηθήσει να αλλάξετε την ιστορία σας και να βρείτε την ικανοποίηση
από τον Carl Greer, PhD, PsyD
Συναρπαστική ανάγνωση για όσους αναζητούν το θάρρος να κάνουν πιο συνειδητές επιλογές και να ζήσουν πλήρως ξύπνιοι, Η γραβάτα και ο Jaguar είναι ένα υπόμνημα με προκλητικές ερωτήσεις που ενθαρρύνουν την αυτο-εξερεύνηση. Ο συγγραφέας Carl Greer — επιχειρηματίας, φιλάνθρωπος και συνταξιούχος αναλυτής της Jungian και κλινικός ψυχολόγος — προσφέρει έναν φωτιστικό χάρτη πορείας για την εξατομίκευση και τον προσωπικό μετασχηματισμό.
Γράφοντας για τις πνευματικές του πρακτικές και αναλογιζόμενος τα τρωτά σημεία του, λέει ότι τιμά τις επιθυμίες του για σκοπό και νόημα, ταξιδεύει σε διαπροσωπικές σφαίρες, ανακαλύπτει ξανά τη ζωή του και αφιερώνεται στον εαυτό του για να εξυπηρετεί άλλους ενώ ζει με βαθύ σεβασμό στην Παχαμάμα, τη Μητέρα Γη. Το απομνημονεύμα του είναι μια εμπνευσμένη μαρτυρία για τη δύναμη της αυτοανακάλυψης. Όπως έμαθε ο Carl Greer, δεν χρειάζεται να αισθάνεστε παγιδευμένοι σε μια ιστορία που έχει γράψει κάποιος άλλος για εσάς.
Για περισσότερες πληροφορίες ή / και για να παραγγείλετε αυτό το βιβλίο, κάντε κλικ εδώ. Διατίθεται επίσης ως ηχητικό βιβλίο και ως έκδοση Kindle.
Περισσότερα βιβλία από αυτόν τον συντάκτη.
Σχετικά με το Συγγραφέας
Carl Greer, PhD, PsyD, είναι συνταξιούχος κλινικός ψυχολόγος και Jungian αναλυτής, επιχειρηματίας και σαμανικός επαγγελματίας, συγγραφέας και φιλάνθρωπος, χρηματοδοτώντας πάνω από 60 φιλανθρωπικά ιδρύματα και περισσότερους από 850 παλαιούς και σημερινούς μελετητές Greer. Έχει διδάξει στο Ινστιτούτο CG Jung του Σικάγου και εργάστηκε στο Κέντρο Replogle για Συμβουλευτική και Ευημερία.
Το σαμανικό έργο που κάνει προέρχεται από ένα μείγμα αυτόχθονων εκπαιδεύσεων της Βόρειας Αμερικής και της Νότιας Αμερικής και επηρεάζεται από την αναλυτική ψυχολογία της Jungian. Έχει εκπαιδευτεί με περουβιανούς σαμάνους και μέσω του Dr. Alberto Villoldo's Healing the Light Body School, όπου υπήρξε προσωπικό. Έχει συνεργαστεί με σαμάνους στη Νότια Αμερική, τις Ηνωμένες Πολιτείες, τον Καναδά, την Αυστραλία, την Αιθιοπία και την εξωτερική Μογγολία. Είναι ο καλύτερος πωλητής, βραβευμένος συγγραφέας του Αλλάξτε την ιστορία σας, αλλάξτε τη ζωή σας και Αλλάξτε την ιστορία της υγείας σας. Το νέο του βιβλίο, ένα απομνημονεύματα με τίτλο Η γραβάτα και ο Jaguar.
Μάθετε περισσότερα στο CarlGreer.com.
