Οι περισσότεροι αγοραστές πηγαίνουν σε 6 παντοπωλεία

Οι περισσότεροι αγοραστές –το επιβλητικό 83 %– επισκέπτονται τακτικά τέσσερα και εννέα αλυσίδες καταστημάτων εντός ενός έτους για να αγοράσουν είδη παντοπωλείου, σύμφωνα με νέα μελέτη.

Κατηγορίες όπως επιδόρπια, λάδια κινητήρα, κεριά και τρόφιμα ψυγείου από συγκεκριμένες κουλτούρες είναι μερικά από τα προϊόντα που παρασύρουν τους πελάτες σε ξεχωριστά καταστήματα, σύμφωνα με την έρευνα.

Από τα 1,321 νοικοκυριά που μελετήθηκαν, μόνο 12 έμειναν πιστά σε ένα μόνο κατάστημα. Πάνω από το ήμισυ, με ποσοστό 51.1%, πήγαν κατά μέσο όρο σε πέντε έως επτά διαφορετικά καταστήματα. Ογδόντα οκτώ νοικοκυριά, ή έξι στα 100, πήγαν σε 10 ή περισσότερα.

Χρησιμοποιώντας δεδομένα παρακολούθησης από έναν πωλητή που χρησιμοποιεί μια κάρτα swipe παρόμοια με μια κάρτα επιβράβευσης, οι ερευνητές ανέλυσαν συναλλαγές αγορών αξίας άνω του 1 εκατομμυρίου δολαρίων σε διάστημα 53 εβδομάδων που αφορούσαν 248 τύπους προϊόντων που πωλήθηκαν σε 14 καταστήματα λιανικής σε μια μεγάλη μητροπολιτική αγορά. Τα ευρήματα εμφανίζονται στο Εφημερίδα λιανικής.

«Η πίστη στα καταστήματα ήταν σχεδόν δεδομένη στο λιανικό εμπόριο, λέει ο ανώτερος συγγραφέας Seethu Seetharaman, καθηγητής μάρκετινγκ στο Olin Business School στο Πανεπιστήμιο της Ουάσιγκτον στο Σεντ Λούις και διευθυντής του Κέντρου Αναλύσεων Πελατών και Μεγάλων Δεδομένων.

«Όταν οι άνθρωποι κάνουν τα ψώνια τους, είναι το κατάστημα κοντά στο μέρος που μένουν—τοποθεσία, τοποθεσία, τοποθεσία, όπως η μάντρα του real estate.


εσωτερικά εγγραφείτε γραφικό


«Έπειτα, υπάρχει μια ομάδα επιλεκτικών καταναλωτών που σταματούν σε πολλά καταστήματα, ψωνίζοντας για ευκαιρίες ή ορισμένες μάρκες ή προϊόντα. Τους αποκαλούσαν «συλλέκτες κερασιών». Συχνά, αυτοί οι άνθρωποι συνδέονταν με αγοραστές κουπονιών.

«Αυτό μας έκανε να κάνουμε μια βαθύτερη κατάδυση και διαπιστώσαμε ότι οι άνθρωποι δεν είναι τόσο πιστοί στα καταστήματα όσο νομίζαμε», λέει ο Seetharaman. «Σαφώς, οι άνθρωποι είναι πολυγαμικοί. Η πλειοψηφία των ανθρώπων ψωνίζει σε έξι παντοπωλεία».

Πολλά καταστήματα, πολλοί λόγοι

Οι καταναλωτές τείνουν να αγοράζουν πολλά καταστήματα για πολλούς λόγους. Στην πραγματικότητα, τα δεδομένα έδειξαν μικρή πίστη σε ένα μόνο κατάστημα ή σε λίγα καταστήματα, αλλά περισσότερο σε τύπους προϊόντων που βρέθηκαν σε ένα κατάστημα. Οι καταναλωτές αγόραζαν διάφορες ιστορίες για συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων: κατεψυγμένες λιχουδιές σε ένα παντοπωλείο, κρέας και πουλερικά σε άλλο, και ούτω καθεξής. Οι ερευνητές αποκαλούν αυτό «εγγενή ελκυστικότητα κατηγορίας καταστημάτων».

Οι ερευνητές προσδιόρισαν και εκτίμησαν ένα στατιστικό μοντέλο για το πώς οι καταναλωτές έσπασαν το καλάθι αγορών τους και μοιράστηκαν το πορτοφόλι τους στα καταστήματα.

«Ανεξάρτητα από το είδος της στρατηγικής θέσης που έχετε χαράξει, οι καταναλωτές έχουν το δικό τους μυαλό».

Το σύνολο δεδομένων περιελάμβανε αλυσίδες που ήταν είτε παραδοσιακά σούπερ μάρκετ (Albertsons, Bashas', Food 4 Less, Food City, Fry's Food Store, IGA, Safeway, Trader Joe's και Wild Oats Market), υπερκέντρα (Kmart και Walmart) και κλαμπ αποθήκης ( Costco, Sam's Club και Smart & Final).

Περαιτέρω στοιχεία μιας συνεχώς μεταβαλλόμενης οικονομίας στην οποία αγοράζετε είδη παντοπωλείου, οικιακής χρήσης και προϊόντων υγείας και ομορφιάς: Μερικές από τις αλυσίδες που μελετήθηκαν έχουν μειωθεί μετά τη μελέτη και δεν εξυπηρετούν πλέον αρκετές από τις προηγούμενες καταστάσεις τους.

«Είναι πολύ διάχυτο», λέει ο Seetharaman για τις αγορές των καταναλωτών από έναν μεγαλύτερο από τον αναμενόμενο κατάλογο καταστημάτων. «Μόνο το 40 τοις εκατό του καλαθιού τους προέρχεται από το «αγαπημένο» τους κατάστημα».

Κερδισμένα καταστήματα

Πρόσθετα ευρήματα:

  • Τα Fry's Food Stores αναδείχθηκαν ως το φαβορί της αγοράς με αρκετά μεγάλη διαφορά, με τα Albertson's, Safeway και Walmart να ακολουθούν.
  • Σε ένα μεγάλο σύνολο κατηγοριών, μια χούφτα καταστήματα ήταν έντονοι ανταγωνιστές: Albertson's, Bashas', Safeway και Fry's.
  • Οι λέσχες αποθήκης προσελκύουν πίστη σε κατηγορίες διαφορετικές από τα παραδοσιακά σούπερ μάρκετ και υπερκέντρα.
  • Το μέγεθος της οικογένειας προέβλεπε την αφοσίωση στο κατάστημα—οι μεγαλύτερες οικογένειες έτειναν προς το Fry's ή ένα Walmart Supercenter.
  • Το εισόδημα ήταν ένας κάπως εκπληκτικός προγνωστικός παράγοντας, καθώς τα νοικοκυριά με υψηλότερα εισοδήματα ήταν πιο πιθανό να «ψωνίσουν τον προϋπολογισμό» σε μια Costco. Η ανάγκη για ένα μεγάλο σπίτι με μεγάλο υπόγειο στο οποίο θα αποθηκεύονται χύμα προϊόντα θα μπορούσε να το εξηγήσει αυτό.

Οι εταιρείες στον τομέα του παντοπωλείου, των ειδών οικιακής χρήσης και του τομέα της υγιεινής/ομορφιάς θα μπορούσαν να μάθουν από μια τέτοια έρευνα εντατικής κατηγορίας, λέει ο Seetharaman. «Αυτό σας δίνει μια καλή αίσθηση του τι κερδίζετε και πώς κερδίζετε. Αλλά δεν υπάρχει ασημένια σφαίρα».

«Θα είναι έκπληξη;» λέει ο Seetharaman. «Ναι, θα είναι έκπληξη. Η παραδοσιακή σοφία είναι: Η Walmart είναι ένας επιθετικός, καθημερινός λιανοπωλητής σε χαμηλές τιμές και ο Target είναι ο λιανοπωλητής της ποικιλίας. Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι και οι δύο μαζικοί έμποροι… ο καθένας από αυτούς έχει μια συγκεκριμένη στρατηγική θέση και επομένως σκέφτηκε ότι προσελκύει έναν συγκεκριμένο τύπο καταναλωτή.

«Ανατρέπουμε λίγο αυτή τη σοφία εδώ: Ανεξάρτητα από το είδος της στρατηγικής θέσης που έχετε χαράξει, οι καταναλωτές έχουν το δικό τους μυαλό. Επιλέγουν να κάνουν διαφορετικά πράγματα σε διαφορετικές κατηγορίες. Και οι επιχειρήσεις θα πρέπει να το κάνουν σοφό. Ακόμη και ο βασικός πελάτης σας αγοράζει κατηγορίες σε άλλα καταστήματα.»

πηγή: Το Πανεπισ

Σχετικές Βιβλία:

at InnerSelf Market και Amazon