Μια νέα μελέτη αναλύει τα κόλπα του εμπορίου που μπορεί να συμβάλουν στην ώθηση των αγορών.
Οι ερευνητές μελέτησαν 200 από τους κορυφαίους διαδικτυακούς λιανοπωλητές και ρώτησαν τους καταναλωτές ποια εργαλεία θα ήταν χρήσιμα για τον περιορισμό της ώθησης των αγορών.
Διαπίστωσαν ότι οι ιστότοποι λιανικής περιείχαν κατά μέσο όρο 19 δυνατότητες που μπορούν να ενθαρρύνουν την ώθηση αγοράς, συμπεριλαμβανομένων εκπτώσεων και πωλήσεων, αξιολογήσεων προϊόντων και διαδραστικών οθονών που επιτρέπουν στους χρήστες, για παράδειγμα, να ζουμ ή να περιστρέψουν τη φωτογραφία προϊόντων.
Πέντε ιστότοποι ξεπέρασαν το διάγραμμα —Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com και Target.com— και η ομάδα εντόπισε περισσότερες από 30 δυνατότητες σε καθέναν από τους ιστότοπους που θα μπορούσαν να συμβάλουν στην ώθηση αγοράς.
Παγίδες για αγοραστές
«Πολλοί καταναλωτές είναι εξοικειωμένοι με τις τακτικές μάρκετινγκ που μπορεί να τους ωθήσουν να αγοράσουν σε ένα κατάστημα, αλλά αυτό που είναι ενδιαφέρον στο διαδίκτυο είναι ότι οι ηλεκτρονικοί λιανοπωλητές έχουν τόσα πολλά δεδομένα για τους καταναλωτές τους, ώστε να μπορούν να εμφανίζουν πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο, όπως ο αριθμός των ατόμων που έχουν ήδη αγόρασε κάτι, τον ακριβή αριθμό των προϊόντων που έχουν απομείνει ή τον αριθμό των πελατών που έχουν επίσης αυτό το προϊόν στο καλάθι αγορών τους τώρα », λέει η Carol Moser, επικεφαλής συγγραφέας της μελέτης και διδακτορικός φοιτητής στη Σχολή Πληροφοριών του Πανεπιστημίου του Μίτσιγκαν.
"Μερικές από αυτές τις πληροφορίες μπορούν να είναι χρήσιμες για τους καταναλωτές, αλλά μπορεί επίσης να ενθαρρύνουν την παρορμητική αγορά προϊόντων που στο τέλος ενδέχεται να μην αξίζουν τον καταναλωτή ή σε ορισμένες περιπτώσεις, ίσως και να μετανιώσουν."
«Μία από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι καταναλωτές όταν πηγαίνουν στο διαδίκτυο είναι ότι δεν ξέρουν τι είναι αλήθεια ή όχι».
Οι ερευνητές επέλεξαν ποιοι ιστότοποι θα μελετήσουν από μια βιομηχανική έκθεση των κορυφαίων λιανοπωλητών Διαδικτύου στις Ηνωμένες Πολιτείες με διαδικτυακά έσοδα. Από αυτούς τους 200 ιστότοπους λιανικής πώλησης, οι 192 περιείχαν αυτό που οι ερευνητές αποκαλούν χαρακτηριστικά «κοινωνικής επιρροής», τα οποία συνιστούσαν προϊόντα με βάση αυτά που αγόρασαν οι «άλλοι».
Άλλες στρατηγικές περιλάμβαναν την αύξηση της αίσθησης του επείγοντος του αγοραστή (69 τοις εκατό των ιστότοπων) χρησιμοποιώντας λειτουργίες όπως εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου με ρολόγια αντίστροφης μέτρησης. Ορισμένοι ιστότοποι (67 τοις εκατό) έκαναν επίσης το προϊόν να φαίνεται σπάνιο με προειδοποιήσεις χαμηλών αποθεμάτων ή "αποκλειστικές" προσφορές προϊόντων.
«Μία από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι καταναλωτές όταν πηγαίνουν στο διαδίκτυο είναι ότι δεν ξέρουν τι είναι αλήθεια ή όχι», λέει η συγγραφέας Sarita Schoenebeck, αναπληρώτρια καθηγήτρια στη Σχολή Πληροφοριών.
«Εάν ένας ιστότοπος λέει ότι έχει απομείνει ένα δωμάτιο για τις επιλεγμένες ημερομηνίες ή ότι ένα ζευγάρι παπούτσια είναι ένα δημοφιλές αντικείμενο και 12 άλλα άτομα το βλέπουν, οι άνθρωποι δεν έχουν τρόπο να γνωρίζουν αν είναι αλήθεια. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να χάσουν καλές προσφορές και μπορεί να ενθαρρυνθούν να αγοράσουν αντικείμενα που δεν είναι σίγουρα αν θέλουν από φόβο ότι το προϊόν δεν θα είναι διαθέσιμο αργότερα. "
Τι θέλουν οι αγοραστές
Στο δεύτερο μέρος της μελέτης, οι ερευνητές ερεύνησαν τους καταναλωτές σχετικά με τις συμπεριφορές τους στην αγορά. Οι ερευνητές προσέλαβαν διαδικτυακούς αγοραστές που πραγματοποίησαν συχνά μη προγραμματισμένες αγορές. Η έρευνα ρώτησε για αντικείμενα που είχαν αγοράσει παρορμητικά στο παρελθόν και για επιτυχημένες και ανεπιτυχείς στρατηγικές που χρησιμοποιούσαν για να αντισταθούν στην πραγματοποίηση παρορμητικών αγορών.
Η ομάδα διαπίστωσε ότι τα πιο συνηθισμένα είδη που αγόρασαν παρορμητικά ήταν ρούχα, είδη οικιακής χρήσης, παιδικά είδη, προϊόντα ομορφιάς, ηλεκτρονικά είδη και παπούτσια.
Οι συμμετέχοντες πρότειναν διάφορους τρόπους για να κάνουν λιγότερο παρορμητικές αγορές. Για παράδειγμα, πρότειναν ότι εάν αποδειχτεί το ποσό που ξοδεύουν ήταν ισοδύναμο, όπως "οκτώ Chipotle burritos" ή "τρεις ώρες εργασίας", που θα μπορούσαν να τους βοηθήσουν να περιορίσουν την παρόρμηση αγοράς τους.
Οι συμμετέχοντες ήθελαν επίσης εργαλεία που τους ενθάρρυναν να προβληματιστούν σχετικά με τα αντικείμενα που αγόραζαν ζητώντας ερωτήσεις όπως "Χρειάζομαι πραγματικά αυτό;" και "Για τι θα το χρησιμοποιούσα;"
Οι πιο δημοφιλείς προσεγγίσεις, ωστόσο, υποδηλώνουν ότι δεν θέλουν να ντρέπονται, να ντροπιάζονται ή να ελέγχονται σχετικά με τις αγορές τους. Οι περισσότεροι συμμετέχοντες δεν ήθελαν εργαλεία που απαιτούσαν έγκριση από κάποιον άλλο ή που τους έκανε να δημοσιεύσουν την αγορά τους στα κοινωνικά μέσα.
Η ομάδα υπογραμμίζει τις ανησυχίες σχετικά με τα σχέδια ιστότοπων που δίνουν προτεραιότητα στους επιχειρηματικούς στόχους έναντι της ευημερίας των ανθρώπων. Αυτές οι πρακτικές μπορεί να εξαπατήσουν τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα που δεν είναι προς το συμφέρον τους, μια πρακτική γνωστή ως «σκοτεινά μοτίβα».
Οι ερευνητές επισημαίνουν ότι οι παρεμβάσεις για την υποστήριξη των καταναλωτών είναι δύσκολο να γίνουν χωρίς τη συνεργασία των εμπόρων λιανικής και προτείνουν ότι ενδέχεται να απαιτηθεί μεγαλύτερη διαφάνεια, ηθικές πρακτικές, ακόμη και ρύθμιση.
Οι ερευνητές θα παρουσιάσουν η μελέτη στο συνέδριο ACM CHI για τους ανθρώπινους παράγοντες στα υπολογιστικά συστήματα στη Γλασκόβη της Σκωτίας. Το Εθνικό Ίδρυμα Επιστημών χρηματοδότησε τμήματα της έρευνας.
πηγή: Πανεπιστήμιο του Michigan
Σχετικές Βιβλία:
Ατομικές συνήθειες: Ένας εύκολος και αποδεδειγμένος τρόπος για να οικοδομήσουμε καλές συνήθειες και να σπάσουμε τους κακούς
από τον James Clear
Το Atomic Habits παρέχει πρακτικές συμβουλές για την ανάπτυξη καλών συνηθειών και την εξάλειψη των κακών, με βάση την επιστημονική έρευνα για την αλλαγή συμπεριφοράς.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
Οι τέσσερις τάσεις: Τα απαραίτητα προφίλ προσωπικότητας που αποκαλύπτουν πώς να κάνετε τη ζωή σας καλύτερη (και τη ζωή των άλλων ανθρώπων καλύτερη)
από την Γκρέτσεν Ρούμπιν
Το Four Tendencies προσδιορίζει τέσσερις τύπους προσωπικότητας και εξηγεί πώς η κατανόηση των δικών σας τάσεων μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις σχέσεις σας, τις εργασιακές σας συνήθειες και τη συνολική ευτυχία.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
Σκέψου ξανά: Η δύναμη του να ξέρεις τι δεν ξέρεις
από τον Άνταμ Γκραντ
Το Think Again διερευνά πώς οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν γνώμη και στάσεις και προσφέρει στρατηγικές για τη βελτίωση της κριτικής σκέψης και της λήψης αποφάσεων.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
The Body Keeps the Score: Εγκέφαλος, Νους και Σώμα στη θεραπεία του τραύματος
από τον Bessel van der Kolk
Το The Body Keeps the Score συζητά τη σύνδεση μεταξύ τραύματος και σωματικής υγείας και προσφέρει πληροφορίες για το πώς μπορεί να αντιμετωπιστεί και να θεραπευτεί το τραύμα.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
The Psychology of Money: Διαχρονικά μαθήματα για τον πλούτο, την απληστία και την ευτυχία
του Morgan Housel
Το The Psychology of Money εξετάζει τους τρόπους με τους οποίους οι στάσεις και οι συμπεριφορές μας γύρω από τα χρήματα μπορούν να διαμορφώσουν την οικονομική μας επιτυχία και τη συνολική μας ευημερία.
