Πώς μπορεί ένα σπίτι που κυκλοφορεί σήμερα να επηρεάσει τη γνώμη σας για αυτό; fstop123 / E + μέσω Getty Images
Όταν ο σύζυγός μου και εγώ αγοράσαμε ένα νέο σπίτι πέρυσι, το σπίτι που τελικά αγοράσαμε ήταν ένα που αποκλείσαμε αρχικά. Ενώ το σπίτι είχε πολλά θετικά, συμπεριλαμβανομένου του ότι ήταν προσιτό, είχε επίσης πολλά αρνητικά, οπότε συνεχίσαμε να ψάχνουμε.
Λίγους μήνες αργότερα, πιστεύαμε ότι βρήκαμε το τέλειο σπίτι. Αλλά όπως όλα τα σπίτια, είχε τα μειονεκτήματά του. Καθώς ξεκινήσαμε τη διαπραγματευτική διαδικασία, αυτά τα αρνητικά άρχισαν να μας επιβαρύνουν.
Μας οδήγησε να ξανασκεφτούμε το προηγούμενο σπίτι που είχαμε αρχικά απορρίψει. Τίποτα δεν είχε αλλάξει αντικειμενικά, αλλά ξεκινήσαμε να ζυγίζουμε διαφορετικά τα χαρακτηριστικά του. Όσο περισσότερο σκεφτήκαμε για τα δύο σπίτια, τόσο μετατοπίστηκε η γνώμη μας. Στο τέλος, αντιστρέψαμε τη σκέψη μας και αγοράσαμε αυτό που αρχικά μετρήσαμε, το οποίο ευτυχώς ήταν ακόμα στην αγορά.
Η απόφασή μας για την αγορά σπιτιού αποτελεί ένα από τα κοινά χαρακτηριστικά της ανθρώπινης λήψης αποφάσεων: οι αποφάσεις εξαρτώνται από το πλαίσιο.
Οι πεποιθήσεις και οι επιλογές διαμορφώνονται από σχετικούς παράγοντες. Όταν ο σύζυγός μου και εγώ αγοράζαμε το σπίτι μας, αξιολογήσαμε τα διάφορα χαρακτηριστικά - όπως πτυχές όπως τιμή, τοποθεσία, ποιότητα κατασκευής και ούτω καθεξής - μέσω συγκρίσεων. Πώς το έκανε αυτό εναντίον αυτού;
Φυσικά, τα απόλυτα κριτήρια παίζουν ρόλο. είχαμε ένα σκληρό ανώτατο όριο στην τιμή, για παράδειγμα. Όμως, οι παράγοντες με βάση τα συμφραζόμενα μπορούν να αλλάξουν τις πεποιθήσεις σας για τον κόσμο γύρω σας, καθώς και αυτό που επιλέγετε. Οι λαϊκοί όπως οι αγοραστές σπιτιού επηρεάζονται από αυτές τις σχετικές αξιολογήσεις. Το ίδιο και οι ειδικοί. μια μελέτη διαπίστωσε ότι οι γιατροί που διαγνώζουν λοίμωξη του ουροποιητικού συστήματος θα έκανε μια διαφορετική κρίση ανάλογα σχετικά με το αν είχαν αρχικά πρόσβαση σε εργαστηριακά δεδομένα ή στο ιατρικό ιστορικό του ασθενούς.
Είμαι γνωστικός επιστήμονας που μελετά τον αντίκτυπο των παραγόντων με βάση τα συμφραζόμενα στην ανθρώπινη κρίση και στη λήψη αποφάσεων. Τέτοιοι παράγοντες μπορούν να έχουν καλές ή κακές συνέπειες. Οι διαφημιζόμενοι ενδέχεται να εκμεταλλευτούν παράγοντες με βάση τα συμφραζόμενα για να πουλήσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν. Αλλά πλαίσιο μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί ως ώθηση για να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να πάρουν καλύτερες αποφάσεις, όπως πηγαίνετε για έλεγχο καρκίνου. Ενδιαφέρομαι να αναπτύξω θεωρίες για να προβλέψω πώς το πλαίσιο θα επηρεάσει τις επιλογές και τα εργαλεία των ανθρώπων για τη βελτίωση της λήψης αποφάσεων.
Η παραγγελία έχει σημασία
Σκεφτείτε το σημαντικό καθήκον ενός ενόρκου να κρίνει εάν ο κατηγορούμενος είναι αθώος ή ένοχος.
Κατά τη διάρκεια της δίκης, ο δικαστής ακούει πολλές πληροφορίες από τη δίωξη και την υπεράσπιση. Η δουλειά του ενόρκου είναι να αξιολογεί τα πάντα και τελικά να αποφασίζει για την ενοχή.
Η εργαστηριακή μου έρευνα και άλλες μελέτες της επιτροπής λήψης αποφάσεων διαπίστωσαν ότι η σειρά με την οποία παρουσιάζονται οι πληροφορίες επηρεάζει τις κρίσεις ενοχής. Το να ακούτε πρώτα τι έχει να πει ο εισαγγελέας πριν ακούσετε την πλευρά της υπεράσπισης οδηγεί σε διαφορετικές αποφάσεις από ότι όταν οι ίδιες πληροφορίες παρουσιάζονται στην αντίστροφη σειρά, η υπεράσπιση ακολουθείται από τη δίωξη.
Αυτό το φαινόμενο είναι γνωστό ως «αποτέλεσμα παραγγελίας». Ένας κοινός τύπος εφέ παραγγελίας ονομάζεται «εφέ πρωτοπόρου». Σε αυτήν την περίπτωση, είναι πιο δύσκολο να ενημερώσετε τις πεποιθήσεις κάποιου μετά την πρώτη ιδέα. Οι μεταγενέστερες πληροφορίες αξιολογούνται στο πλαίσιο προηγούμενων πληροφοριών, με αποτέλεσμα οι μεταγενέστερες πληροφορίες να επηρεάζουν λιγότερο τις πεποιθήσεις.
Το φαινόμενο του δόλωμα
Εξετάστε μια απλοποιημένη έκδοση της εμπειρίας μου στο σπίτι. Ας υποθέσουμε ότι ενδιαφέρομαι μόνο για δύο χαρακτηριστικά: τιμή και τοποθεσία. Φανταστείτε ότι αποφασίζω ανάμεσα σε δύο σπίτια, ένα που βρίσκεται σε προνομιακή τοποθεσία και ακριβό (ας το καλέσουμε αυτό το σπίτι Α) και ένα άλλο που βρίσκεται σε λιγότερο επιθυμητή τοποθεσία και προσιτή (ας το καλέσουμε αυτό το σπίτι Β). Σε αυτήν την περίπτωση, είμαι αντιμέτωπος με την ανταλλαγή μεταξύ τιμής και τοποθεσίας.
Τώρα, ας υποθέσουμε ότι μια νέα επιλογή εμφανίζεται στην αγορά: το σπίτι C, το οποίο βρίσκεται σε πολύ παρόμοια τοποθεσία με το σπίτι Β, αλλά ελαφρώς πιο ακριβό. Σε αυτήν την περίπτωση, το σπίτι C είναι σαφώς χειρότερο από το σπίτι B - κοστίζει περισσότερο για μια δυσμενής τοποθεσία - οπότε δεν θα το επέλεγα ποτέ.
Παρόλο που δεν θα αγόραζα ποτέ σπίτι C, σύμφωνα με έρευνες επηρεάζει την επιλογή μου μεταξύ των δύο αρχικών. Η παρουσία του κατώτερου σπιτιού C αυξάνει την πιθανότητα να αγοράσω το σπίτι Β. Αυτό το φαινόμενο είναι γνωστό ως «φαινόμενο δόλωμα».
Παρόμοια με τα εφέ παραγγελίας, τα εφέ της δόνησης εμφανίζονται επειδή οι άνθρωποι αξιολογούν τις επιλογές στο πλαίσιο άλλων επιλογών. Παρουσιάζοντας μια επιλογή «δόλωμα», όπως το κατώτερο σπίτι, αλλάζει ο τρόπος αξιολόγησης αυτού που ήταν αρχικά στο τραπέζι.
Όταν εισαχθεί μια νέα επιλογή, μπορεί να αλλάξει το πώς αισθάνεστε για τις αρχικές σας επιλογές. Noel Hendrickson / DigitalVision μέσω Getty Images
Σε περιπτώσεις όπου υπάρχουν πολλές επιλογές με πολλές δυνατότητες, δεν μπορείτε να δώσετε προσοχή σε όλες τις πληροφορίες ταυτόχρονα. Αντίθετα, εστιάζετε σε ένα υποσύνολο των πληροφοριών - συγκεκριμένες επιλογές, δυνατότητες ή και τα δύο. Όταν εισάγεται μια επιλογή «δόλωμα», αυτή αλλάζει όπου πηγαίνει η προσοχή σας και πώς συσσωρεύονται οι συγκρίσεις. Οι ενοχλητικοί συνήθως οδηγούν τους ανθρώπους να σκέφτονται πιο ευνοϊκά για την παρόμοια, ανώτερη επιλογή - το σπίτι Β, στο παράδειγμα ακινήτων - και μπορεί τελικά να οδηγήσει στην επιλογή αυτής της επιλογής.
Η έρευνα στο εργαστήριό μου έδειξε ότι εφέ δόλωμα εμφανίζονται σε απλές αντιληπτικές εργασίες όπως κρίνοντας την περιοχή των γεωμετρικών σχημάτων εκτός από τα καθήκοντα επιλογής των καταναλωτών. Οι επιστήμονες έχουν επίσης εντοπίσει τα φαινόμενα της δόνησης σε άλλα είδη, από πιθήκους στα έντομα.
Γιατί το πλαίσιο επηρεάζει τις αποφάσεις;
Η λήψη αποφάσεων υποστηρίζεται από άλλες γνωστικές διαδικασίες, όπως η μνήμη και η προσοχή. Αυτές οι διαδικασίες έχουν περιορισμούς. Για παράδειγμα, είναι δύσκολο να αποθηκεύσετε πολλές πληροφορίες στο μυαλό σας ταυτόχρονα λόγω της περιορισμένης χωρητικότητας της μνήμης του μυαλού σας. Οι παράγοντες με βάση τα συμφραζόμενα επηρεάζουν αυτές τις πιο βασικές γνωστικές διαδικασίες με την κατάντη συνέπεια να επηρεάζουν τις επιλογές σας.
Συνεπώς, τα αποτελέσματα του πλαισίου δεν είναι ένα παράδοξο λήψης αποφάσεων, αλλά αποτέλεσμα του τρόπου με τον οποίο τα ανθρώπινα μυαλά λειτουργούν σε ένα πιο βασικό επίπεδο. Πρόσφατα, οι συνάδελφοί μου και εγώ χρησιμοποιήσαμε αυτήν την εικόνα μείωση και ακόμη και αντίστροφη επίδραση στο δόλωμα στο εργαστήριο. Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο το περιβάλλον επηρεάζει τις βασικές γνωστικές διαδικασίες μας επιτρέπει να προβλέψουμε πώς οι άνθρωποι μπορούν να ενεργούν σε νέες καταστάσεις. Αυτές οι γνώσεις είναι σημαντικές όταν οι ερευνητές σκέφτονται πώς να διαμορφώσουν πολιτικές που ενθαρρύνουν αποτελεσματικές επιλογές και βοηθούν τους ανθρώπους να λάβουν καλύτερες αποφάσεις.
Σχετικά με το Συγγραφέας
Jennifer Trueblood, Αναπληρωτής Καθηγητής Ψυχολογίας, Πανεπιστήμιο Vanderbilt
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.
Βιβλία για τη βελτίωση της απόδοσης από τη λίστα με τα Best Sellers της Amazon
"Peak: Secrets from the New Science of Expertise"
από τους Anders Ericsson και Robert Pool
Σε αυτό το βιβλίο, οι συγγραφείς βασίζονται στην έρευνά τους στον τομέα της τεχνογνωσίας για να δώσουν πληροφορίες σχετικά με το πώς ο καθένας μπορεί να βελτιώσει την απόδοσή του σε οποιονδήποτε τομέα της ζωής. Το βιβλίο προσφέρει πρακτικές στρατηγικές για την ανάπτυξη δεξιοτήτων και την επίτευξη κυριαρχίας, με έμφαση στη σκόπιμη εξάσκηση και την ανατροφοδότηση.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
"Ατομικές συνήθειες: Ένας εύκολος και αποδεδειγμένος τρόπος για να χτίσεις καλές συνήθειες και να κόψεις τις κακές"
από τον James Clear
Αυτό το βιβλίο προσφέρει πρακτικές στρατηγικές για την οικοδόμηση καλών συνηθειών και την εξάλειψη των κακών, με έμφαση σε μικρές αλλαγές που μπορούν να οδηγήσουν σε μεγάλα αποτελέσματα. Το βιβλίο βασίζεται σε επιστημονική έρευνα και παραδείγματα πραγματικού κόσμου για να παρέχει χρήσιμες συμβουλές σε όποιον θέλει να βελτιώσει τις συνήθειές του και να επιτύχει.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
«Νοοτροπία: Η Νέα Ψυχολογία της Επιτυχίας»
από την Carol S. Dweck
Σε αυτό το βιβλίο, η Carol Dweck διερευνά την έννοια της νοοτροπίας και πώς μπορεί να επηρεάσει την απόδοση και την επιτυχία μας στη ζωή. Το βιβλίο προσφέρει πληροφορίες για τη διαφορά μεταξύ μιας σταθερής νοοτροπίας και μιας νοοτροπίας ανάπτυξης και παρέχει πρακτικές στρατηγικές για την ανάπτυξη μιας νοοτροπίας ανάπτυξης και την επίτευξη μεγαλύτερης επιτυχίας.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
"Η δύναμη της συνήθειας: Γιατί κάνουμε αυτό που κάνουμε στη ζωή και τις επιχειρήσεις"
από τον Charles Duhigg
Σε αυτό το βιβλίο, ο Charles Duhigg διερευνά την επιστήμη πίσω από το σχηματισμό συνήθειας και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να βελτιώσει την απόδοσή μας σε όλους τους τομείς της ζωής. Το βιβλίο προσφέρει πρακτικές στρατηγικές για την ανάπτυξη καλών συνηθειών, την εξάλειψη των κακών και τη δημιουργία μόνιμων αλλαγών.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
"Εξυπνότερος Γρήγορος Καλύτερος: Τα μυστικά του να είσαι παραγωγικός στη ζωή και τις επιχειρήσεις"
από τον Charles Duhigg
Σε αυτό το βιβλίο, ο Charles Duhigg διερευνά την επιστήμη της παραγωγικότητας και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη βελτίωση της απόδοσής μας σε όλους τους τομείς της ζωής. Το βιβλίο βασίζεται σε παραδείγματα και έρευνες πραγματικού κόσμου για να παρέχει πρακτικές συμβουλές για την επίτευξη μεγαλύτερης παραγωγικότητας και επιτυχίας.
