Μπορεί να νομίζετε ότι αγοράζετε ό,τι χρειάζεστε μόνο όταν το χρειάζεστε. Αλλά είτε αγοράζετε τρόφιμα, ρούχα ή gadget, οι έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν τη δύναμη της ψυχολογικής πειθούς για να επηρεάσουν τις αποφάσεις σας – και να σας βοηθήσουν να αποχωριστείτε τα μετρητά σας.
Εάν το ξανασκεφτείτε, θα στοιχηματίσω ότι υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να θυμηθείτε ότι μπήκατε σε ένα παντοπωλείο μόνο για να διαπιστώσετε ότι η διάταξη του καταστήματος έχει αλλάξει. Ίσως το χαρτί υγείας να μην ήταν πια εκεί που περιμένατε ή να δυσκολευόσασταν να βρείτε την κέτσαπ ντομάτας.
Γιατί αρέσει στα καταστήματα να μετακινούν τα πάντα; Λοιπόν, είναι στην πραγματικότητα μια απλή απάντηση. Η αλλαγή της θέσης των αντικειμένων σε ένα κατάστημα σημαίνει ότι εμείς, οι πελάτες, εκτιθέμεθα σε διαφορετικά είδη καθώς περιπλανιόμαστε αναζητώντας τα πράγματα που χρειαζόμαστε ή θέλουμε. Αυτό το τέχνασμα μπορεί συχνά να αυξηθεί σημαντικά απρογραμμάτιστες δαπάνες, καθώς προσθέτουμε επιπλέον είδη στα καλάθια μας –συχνά παρορμητικά– ενώ περνάμε περισσότερο χρόνο στο κατάστημα.
Αγορά με παρόρμηση
Στην πραγματικότητα, μελέτες προτείνουν ότι το 50% όλων των ειδών παντοπωλείου πωλούνται λόγω παρορμητισμού – και πάνω από το 87% των αγοραστών κάνουν παρορμητικές αγορές.
Ενώ είναι περίπλοκο και επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες, όπως η ανάγκη για διέγερση και η έλλειψη αυτοελέγχου, είναι γνωστό ότι εξωτερικές ενδείξεις αγορών – Για παράδειγμα, οι προσφορές, οι εκπτώσεις και οι προωθητικές ενδείξεις στο κατάστημα «αγοράστε ένα λάβετε ένα δωρεάν» – παίζουν βασικό ρόλο.
Μια ελκυστική προσφορά μπορεί να οδηγήσει σε μια βιασύνη προσωρινής απόλαυσης, και αυτό καθιστά πιο δύσκολη τη λήψη μιας λογικής απόφασης αγοράς. Μας κυριεύει η αντιληπτή αξία της «εξοικονόμησης» εάν αγοράζουμε το αντικείμενο εδώ και τώρα – επομένως αγνοούμε άλλες σκέψεις, όπως το αν το χρειαζόμαστε πραγματικά. Η ανάγκη για άμεση ικανοποίηση μπορεί να είναι δύσκολο να αγνοηθεί.
Ομαδοποίηση είναι άλλη τεχνική που χρησιμοποιούν οι έμποροι λιανικής για να προκαλέσουν παρορμητικές αγορές.
Μάλλον το έχετε δει αρκετά συχνά. Τα συμπληρωματικά προϊόντα συσκευάζονται μαζί ως ένα προϊόν, με μία τιμή, η οποία συχνά παρέχει σημαντική έκπτωση. Οι κονσόλες παιχνιδιών, για παράδειγμα, πωλούνται συχνά μαζί με δύο ή τρία παιχνίδια, και τα παντοπωλεία διαθέτουν πακέτα «συμφωνίας γεύματος» και ακόμη και ιστοσελίδες αφιερωμένες σε μια ολόκληρη σειρά πακέτα προσφορών.
Οι αγορές μπορεί να είναι φίλοι ή εχθροί
Ενώ αυτές οι στρατηγικές μπορούν να βοηθήσουν στη διόγκωση των κερδών των λιανοπωλητών, μπορούν επίσης να συμβάλουν σε προβλήματα για τους πελάτες τους.
Η παρορμητική αγορά μπορεί αναμφίβολα να επηρεάσει α ψυχική ευημερία του καταναλωτή. Αυξάνει τα συναισθήματα ντροπής και ενοχής, τα οποία με τη σειρά τους μπορεί να οδηγήσουν σε άγχος, άγχος και κατάθλιψη.
Και είναι δυνητικά ακόμη πιο σοβαρό όταν η αγορά με παρόρμηση οδηγεί σε υπερβολικές αγορές, ειδικά αν οι άνθρωποι ξοδεύουν χρήματα που δεν έχουν.
Υπάρχουν όμως και κάποια θετικά.
Οι διαδικτυακές αγορές έχει βρεθεί ότι δίνουν ώθηση ντοπαμίνης, καθώς απελευθερώνεται στον εγκέφαλό μας όταν προσδοκούμε την ευχαρίστηση. Όσο λοιπόν περιμένουμε να φτάσουν οι αγορές μας, εμείς τείνουν να αισθάνονται πιο ενθουσιασμένοι παρά αν είχαμε αγοράσει πράγματα στο κατάστημα.
Οι ηλεκτρονικές αγορές μπορεί να είναι πιο συναρπαστικές από τις αγορές από καταστήματα. Rawpixel.com/shutterstock
Εάν αυτό το ευχάριστο συναίσθημα διαχειριστεί σωστά, τότε δεν υπάρχει κανένα κακό σε αυτό. Αλλά, δυστυχώς, δεν τελειώνει πάντα εκεί. Αυτό το φευγαλέο αίσθημα ευχαρίστησης μπορεί μερικές φορές να οδηγήσει στην εμφάνιση α εθισμός στις αγορές. Αυτό μπορεί να συμβεί όταν ένας καταναλωτής θέλει να βιώνει συνεχώς το «χτύπημα της ντοπαμίνης» που να αισθάνεται καλά, έτσι πέφτει σε ένα μοτίβο να αγοράζει όλο και περισσότερα προϊόντα μέχρι να φτάσει εκτός ελέγχου.
Από την άλλη πλευρά του νομίσματος, τα ψώνια μπορούν να βοηθήσουν αποκαταστήσει την αίσθηση ελέγχου του ατόμου.
Όταν αισθανόμαστε δυστυχισμένοι ή ανήσυχοι, τείνουμε να πιστεύουμε ότι όλα είναι εκτός ελέγχου μας. Αλλά καθώς τα ψώνια μας επιτρέπουν να κάνουμε επιλογές – σε ποιο κατάστημα να πάμε ή αν μας αρέσει ένα προϊόν – μπορεί να επαναφέρει την αίσθηση του προσωπικού ελέγχου και να μειώσει την αγωνία. Άρα μπορεί να είναι μια πιο ουσιαστική δραστηριότητα από ό,τι νομίζουν πολλοί.
Οι έμποροι λιανικής μπορούν επίσης να μας βοηθήσουν
Αν και οι έμποροι λιανικής μπορεί να μην επιθυμούν να μειώσουν τον όγκο των αγορών μας, θα μπορούσαν, εάν το επιθυμούν, να βοηθήσουν να επηρεάσουμε πιο θετικά τις αγοραστικές μας αποφάσεις.
Υπάρχει επιτακτική ανάγκη καταπολέμηση της παχυσαρκίας στις περισσότερες χώρες του κόσμου. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η κυβέρνηση του Ηνωμένου Βασιλείου αποφάσισε να το κάνει περιορίστε τις προσφορές ανθυγιεινών τροφίμων – εκείνων με υψηλή περιεκτικότητα σε ελεύθερα σάκχαρα, αλάτι και κορεσμένα λίπη – σε εξέχουσες τοποθεσίες καταστημάτων από τον Οκτώβριο του 2022.
Είναι μια στρατηγική που θα μπορούσε να βοηθήσει.
Η αφαίρεση δελεαστικών λιχουδιών από τα ταμεία μπορεί να βοηθήσει στη μείωση της ποσότητας ζαχαρούχων τροφίμων που αγοράζονται - σε ορισμένες περιπτώσεις όσο και το 76%.
Το checkout είναι μια πρωταρχική θέση για να παρασύρετε πελάτες σε παρορμητικές αγορές. Sorbis/shutterstock
Και μια πρόσφατη μελέτη διαπίστωσε ότι αυξάνοντας τη διαθεσιμότητα και τις προωθήσεις πιο υγιεινών επιλογών διατροφής (όπως η αποθήκευση τσιπς με χαμηλά λιπαρά δίπλα σε κανονικά πατατάκια) – και κάνοντας τα πιο ορατό μέσω της τοποθέτησης και της έξυπνης χρήσης της σήμανσης – οι αγοραστές μπορούν πράγματι να ενθαρρυνθούν να κάνουν καλύτερες επιλογές.
Σε τελική ανάλυση, το κλειδί για να αντισταθούμε σε αγαθά που δεν θέλουμε ή χρειαζόμαστε – και να πάρουμε υγιείς αποφάσεις – βρίσκεται σε εμάς. Βοηθά να έχουμε επίγνωση του τι κάνουμε όταν ψωνίζουμε. Μια καλή προσωπική στρατηγική είναι να προσπαθήσετε να περιηγηθείτε λιγότερο και να χρησιμοποιήσετε μια λίστα αγορών – και να προσπαθήσετε να αγοράσετε μόνο ό,τι υπάρχει σε αυτήν. Αλλά να είστε ευγενικοί με τον εαυτό σας, γιατί μπορεί να είναι πιο εύκολο να το πεις παρά να το κάνεις.
Σχετικά με το Συγγραφέας
Κάθριν Τζάνσον-Μπόιντ, Αναγνώστης στην Ψυχολογία των Καταναλωτών, Anglia Ruskin University
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.
Προτεινόμενα βιβλία:
Πρωτεύουσα στον εικοστό πρώτο αιώνα
από τον Thomas Piketty. (Μεταφράστηκε από τον Arthur Goldhammer)
In Κεφάλαιο στον εικοστό πρώτο αιώνα, Ο Thomas Piketty αναλύει μια μοναδική συλλογή δεδομένων από είκοσι χώρες, από το δέκατο όγδοο αιώνα, για να αποκαλύψει βασικά οικονομικά και κοινωνικά πρότυπα. Αλλά οι οικονομικές τάσεις δεν είναι πράξεις του Θεού. Η πολιτική δράση έχει περιορίσει τις επικίνδυνες ανισότητες στο παρελθόν, λέει ο Thomas Piketty και μπορεί να το κάνει ξανά. Ένα έργο εξαιρετικής φιλοδοξίας, πρωτοτυπίας και αυστηρότητας, Πρωτεύουσα στον εικοστό πρώτο αιώνα εκφράζει εκ νέου την κατανόησή μας για την οικονομική ιστορία και μας αντιμετωπίζει με απογοητευτικά μαθήματα για σήμερα. Τα ευρήματά του θα μετατρέψουν τη συζήτηση και θα θέσουν την ατζέντα για την επόμενη γενιά σκέψης για τον πλούτο και την ανισότητα.
Περισσότερα για περισσότερες πληροφορίες ή / και να παραγγείλετε αυτό το βιβλίο στο Amazon.
Nature's Fortune: Πώς η επιχείρηση και η κοινωνία ευδοκιμούν επενδύοντας στη φύση
των Mark R. Tercek και Jonathan S. Adams.
Τι αξίζει η φύση; Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση - η οποία παραδοσιακά έχει διαμορφωθεί με περιβαλλοντικούς όρους - είναι η επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο δραστηριοποιούμαστε. Σε Η τύχη της φύσηςΟ Mark Tercek, Διευθύνων Σύμβουλος της The Nature Conservancy και πρώην τραπεζίτης επενδύσεων και ο επιστημονικός συγγραφέας Jonathan Adams υποστηρίζουν ότι η φύση δεν είναι μόνο το θεμέλιο της ανθρώπινης ευημερίας, αλλά και η πιο έξυπνη εμπορική επένδυση που μπορεί να κάνει οποιαδήποτε επιχείρηση ή κυβέρνηση. Τα δάση, οι πλημμύρες και οι ύφαλοι στρειδιών συχνά θεωρούνται απλώς ως πρώτες ύλες ή ως εμπόδια που πρέπει να ξεκαθαριστούν στο όνομα της προόδου, στην πραγματικότητα είναι τόσο σημαντικά για τη μελλοντική μας ευημερία όσο η τεχνολογία ή ο νόμος ή η επιχειρηματική καινοτομία. Η τύχη της φύσης προσφέρει έναν ουσιαστικό οδηγό για την παγκόσμια οικονομική και περιβαλλοντική ευημερία.
Περισσότερα για περισσότερες πληροφορίες ή / και να παραγγείλετε αυτό το βιβλίο στο Amazon.
Beyond Outrage: Τι πήγε στραβά με την οικονομία και τη δημοκρατία μας και πώς να το διορθώσουμε -- από τον Robert B. Reich
Σε αυτό το έγκαιρο βιβλίο, ο Robert B. Reich υποστηρίζει ότι τίποτα καλό δεν συμβαίνει στην Ουάσινγκτον, εκτός εάν οι πολίτες είναι ενεργοποιημένοι και οργανωμένοι για να διασφαλίσουν ότι η Ουάσιγκτον ενεργεί στο κοινό. Το πρώτο βήμα είναι να δείτε τη μεγάλη εικόνα. Το Beyond Outrage συνδέει τα σημεία, δείχνοντας γιατί το αυξανόμενο μερίδιο του εισοδήματος και του πλούτου που πηγαίνει στην κορυφή έχει παρεμποδίσει τις θέσεις εργασίας και την ανάπτυξη για όλους τους άλλους, υπονομεύοντας τη δημοκρατία μας. προκάλεσε τους Αμερικανούς να γίνονται όλο και πιο κυνικοί για τη δημόσια ζωή. και γύρισε πολλούς Αμερικανούς εναντίον του άλλου. Εξηγεί επίσης γιατί οι προτάσεις του «οπισθοδρομικού δικαιώματος» είναι λανθασμένες και παρέχει έναν σαφή χάρτη πορείας για το τι πρέπει να γίνει αντ 'αυτού. Εδώ είναι ένα σχέδιο δράσης για όλους όσους ενδιαφέρονται για το μέλλον της Αμερικής.
Περισσότερα για περισσότερες πληροφορίες ή για να παραγγείλετε αυτό το βιβλίο στο Amazon.
Αυτό αλλάζει τα πάντα: Καταλάβετε τη Wall Street και το 99% κίνημα
από τη Sarah van Gelder και το προσωπικό του ΝΑΙ! Περιοδικό.
Αυτό αλλάζει τα πάντα δείχνει πώς το κίνημα Occupy αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι βλέπουν τον εαυτό τους και τον κόσμο, το είδος της κοινωνίας που πιστεύουν ότι είναι δυνατό και τη συμμετοχή τους στη δημιουργία μιας κοινωνίας που λειτουργεί για το 99% και όχι μόνο το 1%. Οι απόπειρες για περιστέρι αυτού του αποκεντρωμένου, ταχέως εξελισσόμενου κινήματος έχουν οδηγήσει σε σύγχυση και παρανόηση. Σε αυτόν τον τόμο, οι συντάκτες του ΝΑΙ! Περιοδικό συγκεντρώστε φωνές από μέσα και έξω από τις διαμαρτυρίες για να μεταφέρετε τα ζητήματα, τις δυνατότητες και τις προσωπικότητες που σχετίζονται με το κίνημα Occupy Wall Street. Αυτό το βιβλίο περιλαμβάνει συνεισφορές από τους Naomi Klein, David Korten, Rebecca Solnit, Ralph Nader και άλλους, καθώς και ακτιβιστές Occupy που ήταν εκεί από την αρχή.
Περισσότερα για περισσότερες πληροφορίες ή / και να παραγγείλετε αυτό το βιβλίο στο Amazon.
