Μείνετε προσεκτικοί. El Nariz / Shutterstock

Συνήθως ερμηνεύουμε κάποιον που μας κοιτάζει ευθεία κατά τη διάρκεια μιας αλληλεπίδρασης ως σημάδι αξιοπιστίας. Στην πραγματικότητα μπορεί να είναι μάλλον ανησυχητικό όταν κάποιος αποφεύγει την επαφή με τα μάτια. Αυτό συμβαίνει τουλάχιστον στον δυτικό κόσμο, όπου χρησιμοποιούμε την οπτική επαφή ως δείκτη τιμιότητας και ειλικρίνειας - το θεωρούμε ως θετικό χαρακτηριστικό, ιδιαίτερα σε εκείνους με τους οποίους συνεργαζόμαστε.

Αλλά η έρευνα είναι όλο και πιο δύσκολο αυτήν την τυπική προβολή. Η μελέτη μας, δημοσιεύθηκε στο European Journal of Social Psychology, δείχνει ακριβώς το αντίθετο: σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον όπου διεξάγεται μια διαπραγμάτευση, το να βλέπεις ένα άλλο άτομο απευθείας στο μάτι μπορεί να είναι ένα σημάδι ανταγωνισμού και κακοποίησης, παρά καλοφθοράς.

Σε τρία πειράματα, διαπιστώσαμε ότι το να κοιτάς κάποιον απευθείας στο μάτι προέβλεπε ανταγωνιστική συμπεριφορά - και ακόμη και εξαπάτηση. Στο πρώτο πείραμα, χρησιμοποιήσαμε έναν ιχνηλάτη για να ακολουθήσουμε 75 αμφιβληστροειδείς, ενώ έπρεπε να μοιράσουν χρήματα με ένα άλλο άτομο. Βρήκαμε ότι βλέποντας τον αντίπαλό τους απευθείας στο μάτι προέβλεπε ότι θα έκανε μια χαμηλότερη πρώτη προσφορά προς αυτό το άτομο.

Σε ένα άλλο πείραμα, ορίσαμε 53 άτομα να κοιτάξουν είτε τα μάτια του αντιπάλου τους είτε άλλα μέρη του προσώπου τους. Τα άτομα που είχαν ανατεθεί στην προηγούμενη συνθήκη υπέβαλαν χαμηλότερες πρώτες προσφορές στους αντιπάλους τους σε μια προσομοιωμένη διαπραγμάτευση σύμβασης εργασίας από εκείνες που ανατέθηκαν στην τελευταία.

Χωρίστε ή κλέψτε

Ίσως το πιο ενδιαφέρον, συνδυάσαμε επίσης τα δεδομένα των 99 επεισοδίων του Χρυσές μπάλες, μια εκπομπή παιχνιδιών στο Ηνωμένο Βασίλειο που έτρεξε από το 2007-9. Η παράσταση είναι δομημένη ώστε να επιτρέπει σε δύο παίκτες να φτάσουν στον τελικό γύρο - συγκεντρώνοντας τζακπότ. Στον τελευταίο γύρο, οι παίκτες πρέπει να αποφασίσουν τι να κάνουν με αυτό το πολύτιμο χρηματικό ποσό. Μπροστά από κάθε παίκτη υπάρχουν δύο μπάλες, η μία με την ένδειξη "κλέψτε" και η άλλη με την ένδειξη "split".

Οι δύο παίκτες ξεκινούν διάλογο για το ποια μπάλα θα επιλέξουν. Εάν και οι δύο παίκτες επιλέξουν να «χωρίσουν», παίρνουν να χωρίσουν το τζάκποτ. Και αν και οι δύο παίκτες επιλέξουν «κλέψτε», ούτε παίρνουν τίποτα. Αλλά αν ο Παίκτης Α επιλέξει «split» και ο Παίκτης Β επιλέξει «κλέψτε», ο Παίκτης Α δεν παίρνει τίποτα και ο Παίκτης Β παίρνει ολόκληρο το τζάκποτ (ή το αντίστροφο). Αυτό σημαίνει ότι ο στόχος κάθε παίκτη είναι να πείσει τον άλλον να επιλέξει την μπάλα «split», με σχεδόν όλους τους παίκτες να σηματοδοτούν στον αντίπαλό τους ότι αυτή είναι η επιλογή που θα κάνουν.

Παρακολουθήσαμε και κωδικοποιήσαμε όλες τις βιντεοκασέτες για το ποσό της άμεσης οπτικής επαφής που έδωσε ο κάθε παίκτης σε έναν άλλο κατά τη διάρκεια αυτής της τελικής συνομιλίας και στη συνέχεια εξετάσαμε εάν αυτός ο αριθμός θα μπορούσε να προβλέψει την επιλογή των παικτών. Στην πραγματικότητα το έκανε - αλλά στην αντίθετη κατεύθυνση από ό, τι θα σκεφτόταν οι περισσότεροι. Μεγαλύτερη επαφή με τα μάτια συνδέθηκε με έναν παίκτη που είναι πιο πιθανό να επιλέξει το κλέψιμο παρά τη χωρισμένη μπάλα - ακόμα και όταν δήλωσε ρητά διαφορετικά.

Η άμεση οπτική επαφή με τον άλλο παίκτη μετρήθηκε με βάση τον αριθμό των φορών κατά τη διάρκεια της αλληλεπίδρασης που ένας διαγωνιζόμενος είχε άμεσο βλέμμα με τον άλλο παίκτη.

Πραγματικές επιπτώσεις

Ενώ η λαϊκή σοφία μας λέει ότι η επαφή με τα μάτια είναι ένδειξη τιμιότητας και αξιοπιστίας, αυτά τα ευρήματα δεν ήταν έκπληξη για την ερευνητική μου ομάδα και για μένα. Τα ζώα έχουν άμεση επαφή με τα μάτια όχι πριν ασχοληθούν με καλές συμπεριφορές, αλλά μάλλον αμέσως πριν από μια επίθεση - η επαφή με τα μάτια είναι σημάδι πρόκλησης και απειλής από άλλο. Εμείς οι άνθρωποι φαίνεται να συνεχίζουμε αυτήν την παράδοση (υποσυνείδητα) κοιτάζοντας τον αντίπαλό μας απευθείας στο μάτι πριν «επιτεθούμε».

Τι σημαίνει αυτό για τον χώρο εργασίας; Σε ένα ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον, όταν συμμετέχετε σε διαπραγματεύσεις ή μια επιχειρηματική συμφωνία, για παράδειγμα, να γνωρίζετε ότι τα άτομα που σας κοιτάζουν απευθείας στο μάτι μπορεί να μην είναι τόσο φιλικά όσο νομίζετε. Και αν θέλετε να συναντήσετε τίμια και αξιόπιστα - ειδικά σε πιο διεθνή περιβάλλοντα - η άμεση επαφή με τα μάτια μπορεί να υποδηλώνει το αντίθετο. Σε πολλούς ασιατικούς πολιτισμούς, για παράδειγμα, κοιτάζοντας ένα πρόσωπο υψηλότερης κατάστασης στο μάτι είναι ένα σημάδι ασέβειας, ενώ κοιτάζοντας μακριά σηματοδοτεί την εκτίμηση.

Όλα τα πειράματά μας πραγματοποιήθηκαν σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον - διαπραγματεύσεις ή μια επίδειξη παιχνιδιών υψηλού επιπέδου - και πρέπει να γίνουν κατανοητά σε αυτό το πλαίσιο. Αυτό σημαίνει ότι πιθανότατα δεν ισχύουν για κοινωνικά περιβάλλοντα, όπως για παράδειγμα να περνούν χρόνο με φίλους, συγγενείς ή αγαπημένους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η άμεση επαφή με τα μάτια, που συχνά αναφέρεται ως «βλέμμα», μπορεί ακόμα να είναι ένα σημάδι οικειότητας και καλοσύνη.

Σχετικά με το Συγγραφέας

Jennifer Jordan, Καθηγητής Ηγεσίας & Οργανωτικής Συμπεριφοράς, Σχολή Επιχειρήσεων IMD

Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.

Σχετικά βιβλία

at InnerSelf Market και Amazon