Αγορά πανικού COVID-19 Wikimedia Commons
Ο φόβος μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να συμπεριφέρονται παράλογα σε περιόδους αβεβαιότητας. Κατά τη διάρκεια της πανδημίας, αυτό πήρε τη μορφή αγοράζοντας πανικό καθώς ο κόσμος συρρέει στα καταστήματα για να προμηθευτεί βασικά αγαθά. Μερικοί προσπάθησαν ακόμη και να επωφεληθούν από τις ελλείψεις με την αύξηση των τιμών χαρτί υγείας και απολυμαντικό χεριών.
Αυτό το φαινόμενο δεν περιοριζόταν μόνο σε μερικές χώρες ή κοινότητες. ήταν ένα παγκόσμια εμφάνιση που άδειασε τα ράφια των σούπερ μάρκετ και προκάλεσε σημαντικές διαταραχές στις αλυσίδες εφοδιασμού.
Τι ωθεί όμως τους ανθρώπους να συμπεριφέρονται με τέτοιους τρόπους σε περιόδους κρίσης; Είναι ένα βασικό ένστικτο επιβίωσης, μια νοοτροπία αγέλης επηρεασμένη από κοινωνικές πιέσεις ή κάτι πιο σύνθετο;
Κατά την έναρξη της πανδημίας, εμείς διεξήγαγε μια μελέτη με στόχο την κατανόηση του πολύπλοκου πλέγματος των παραγόντων που μας αναγκάζουν να δράσουμε ή να αντιδράσουμε υπερβολικά μπροστά στην αβεβαιότητα.
Ψυχολογικά χαρακτηριστικά των καταναλωτών
Εξετάσαμε τους ακόλουθους παράγοντες στη μελέτη μας: ναρκισσισμός, ψυχολογικά δικαιώματα, κατανάλωση στάτους, φόβος αμηχανίας και φόβος απώλειας. Ναρκισσισμός είναι ένα χαρακτηριστικό που χαρακτηρίζεται από αυξημένη αίσθηση αυτο-σημασίας και έλλειψη ενσυναίσθησης για τους άλλους.
Ψυχολογικό δικαίωμα αναφέρεται στην πεποίθηση ότι κάποιος είναι εγγενώς άξιος ειδικής μεταχείρισης ή προνομίων. Κατανάλωση κατάστασης είναι η τάση για αγορά αντικειμένων που προσδίδουν κοινωνικό κύρος ή κυριαρχία.
Ο φόβος της αμηχανίας είναι το άγχος για την αρνητική κρίση από τους άλλους. Ο φόβος της έλλειψης είναι η ανησυχία για την απώλεια εμπειριών ανταμοιβής στις οποίες συμμετέχουν άλλοι.
Μοναδικοί τύποι καταναλωτών
Η μελέτη μας εντόπισε τέσσερις διαφορετικές ομάδες καταναλωτών, η καθεμία με μοναδικά ψυχολογικά χαρακτηριστικά που οδήγησαν τις αγοραστικές τους συνήθειες.
1. Egalitarians. Οι ισότιμοι εμφάνισαν χαμηλά επίπεδα ναρκισσισμού και ψυχολογικών δικαιωμάτων σε σύγκριση με τις άλλες ομάδες. Τείνουν να έχουν μια πιο προσανατολισμένη στην κοινότητα και ισορροπημένη προσέγγιση της ζωής. Πιθανότατα έχουν ισχυρή πίστη στην κοινοτική ευθύνη και δικαιοσύνη. Οι ισότιμοι είναι το είδος των ατόμων που προσφέρονται εθελοντικά σε τοπικές τράπεζες τροφίμων ή συμμετέχουν σε εκδηλώσεις καθαρισμού της κοινότητας.
Όσον αφορά τις αγορές, οι ισότιμοι δεν αποθησαύρισαν τόσο πολύ όσο άλλες ομάδες. Ενώ άλλοι μπορεί να συσσωρεύουν απολυμαντικά χεριών, για παράδειγμα, ένας ισότιμος μπορεί να αγοράσει μόνο ένα ή δύο μπουκάλια και να αφήσει τα υπόλοιπα σε άλλους στην κοινότητα.
2. Κομφορμιστές. Οι κομφορμιστές επηρεάζονται από έναν μέτριο φόβο ότι θα χάσουν την ευκαιρία και τον υψηλό φόβο της αμηχανίας. Οι κομφορμιστές είναι ο τύπος των ανθρώπων που ακολουθούν τους ενδυματολογικούς κώδικες και σπάνια αμφισβητούν την εξουσία.
Όσον αφορά την αγορά, οι κομφορμιστές έδωσαν προτεραιότητα σε είδη που ευθυγραμμίζονται με τις οδηγίες δημόσιας υγείας, όπως οι μάσκες μιας χρήσης. Είναι συνήθως οι πρώτοι που αγοράζουν μάσκες χύμα όταν κυκλοφορήσει μια νέα συμβουλευτική για τη δημόσια υγεία.
3. Κοινοτικοί εγωιστές. Οι κοινοτικοί εγωιστές εμφανίζουν μέτρια επίπεδα ναρκισσισμού και ψυχολογικών δικαιωμάτων. Για παράδειγμα, αυτό το είδος ατόμου μπορεί να οργανώσει μια κοινοτική εκδήλωση, αλλά θα επιμείνει να είναι το επίκεντρο της προσοχής κατά τη διάρκεια της εκδήλωσης.
Αυτή η ομάδα ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για είδη που σχετίζονται με τρόφιμα όπως το εμφιαλωμένο νερό και τα σνακ. Ένας κοινός εγωιστής μπορεί να εφοδιαστεί με αυτά τα προϊόντα, όχι μόνο για τον εαυτό του, αλλά με την πρόθεση να τα μοιραστεί με τους γείτονές του σε μια προσπάθεια να ξεχωρίσει.
4. Πράκτορες εγωιστές. Οι πράκτορες εγωιστές χαρακτηρίζονται από υψηλά επίπεδα ναρκισσισμού και ψυχολογικά δικαιώματα. Για παράδειγμα, ένας πράκτορας εγωιστής μπορεί να περιορίσει τη γραμμή επειδή πιστεύει ότι ο χρόνος του είναι πιο πολύτιμος από τους άλλους.
Όσον αφορά τις αγορές, οι πράκτορες εγωιστές είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν περισσότερα σε αντικείμενα που τους ωφελούν άμεσα. Για παράδειγμα, μπορεί να αγοράσουν τα τρία τελευταία μπουκάλια ενός ακριβού, επώνυμου σιροπιού για τον βήχα, χωρίς να σκεφτούν ότι μπορεί να το χρειαστούν και άλλοι.
Τι σημαίνει αυτό για τους καταναλωτές
Ένα σημαντικό μάθημα που μάθαμε από την πανδημία COVID-19 και την επακόλουθη παγκόσμια αναταραχή, είναι η σημασία του να είμαστε έτοιμοι για το απροσδόκητο.
Εάν έχετε βρει ποτέ τον εαυτό σας να γεμίζει το καλάθι αγορών σας σε μια στιγμή πανικού, δεν είστε μόνοι. Αλλά η κατανόηση του ποιοι είμαστε, γιατί παίρνουμε ορισμένες αποφάσεις και πώς μπορούμε να είμαστε πιο προσεκτικοί είναι το πρώτο βήμα προς τη λήψη καλύτερων καταναλωτικών επιλογών.
Είστε ισότιμος, σκέφτεστε την κοινότητα ενώ αγοράζετε μόνο ό,τι χρειάζεστε; Ή μήπως ταυτίζεστε ως κομφορμιστής, τηρώντας αυστηρά τα στοιχεία που συμβουλεύονται οι υγειονομικές αρχές; Η αναγνώριση αυτών των χαρακτηριστικών στον εαυτό μας μπορεί να είναι μια κλήση αφύπνισης, ενθαρρύνοντάς μας να ψωνίζουμε πιο υπεύθυνα, ειδικά σε περιόδους φόβου και πανικού.
Τι σημαίνει αυτό για τους λιανοπωλητές
Η κατανόηση των χαρακτηριστικών διαφορετικών ομάδων πελατών δεν αφορά μόνο την αύξηση των κερδών. Είναι ένας τρόπος για να καθοδηγήσετε τις επιχειρήσεις στην εξυπηρέτηση των κοινοτήτων ηθικά και αποτελεσματικά, ειδικά σε περιόδους κρίσης.
Για παράδειγμα, εάν οι περισσότεροι από τους πελάτες σας τείνουν να ακολουθούν το πλήθος (κομφορμιστές), σκεφτείτε να προσφέρετε αξιόπιστες πληροφορίες για τη δημόσια υγεία στα καταστήματά σας. Εάν η πελατεία σας κλίνει προς τη δικαιοσύνη (εξισωτές), κάντε τη δίκαιη διανομή βασικών ειδών βασικό μέρος της στρατηγικής υποστήριξης της κοινότητας σας.
Εάν απευθύνεστε σε άτομα που εστιάζουν στο προσωπικό τους συμφέρον (πρακτορικοί εγωιστές), σκεφτείτε τον μακροπρόθεσμο αντίκτυπο της προώθησης της υψηλής κατανάλωσης και πώς να ενθαρρύνετε την υπεύθυνη αγορά. Εάν ένα μεγάλο μέρος των πελατών σας είναι επικεντρωμένοι στην κοινότητα (κοινοτικοί εγωιστές), σκεφτείτε να δημιουργήσετε συνεχή προγράμματα κοινής χρήσης κοινότητας ή προγράμματα δωρεών.
Καθώς αναλογιζόμαστε τις προκλήσεις που αντιμετωπίσαμε, οι έμποροι λιανικής έχουν την ευκαιρία να σχεδιάσουν για ένα μέλλον όπου οι ενέργειές τους ωφελούν όχι μόνο την επιχείρησή τους, αλλά και την κοινωνία στο σύνολό της. Η ενίσχυση της αυτογνωσίας μας μας δίνει τη δυνατότητα να χειριζόμαστε πιο χαριτωμένα τις χαοτικές περιστάσεις και να παίρνουμε αποφάσεις που είναι επωφελείς για όλους όσοι βρίσκονται κοντά μας.
Seung Hwan (Mark) Lee, Καθηγητής και Αναπληρωτής Κοσμήτορας Engagement & Inclusion, Ted Rogers School of Management, Μητροπολιτικό Πανεπιστήμιο του Τορόντο και Omar H. Fares, Λέκτορας στο Ted Rogers School of Retail Management, Μητροπολιτικό Πανεπιστήμιο του Τορόντο
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.
Σχετικές Βιβλία:
Ατομικές συνήθειες: Ένας εύκολος και αποδεδειγμένος τρόπος για να οικοδομήσουμε καλές συνήθειες και να σπάσουμε τους κακούς
από τον James Clear
Το Atomic Habits παρέχει πρακτικές συμβουλές για την ανάπτυξη καλών συνηθειών και την εξάλειψη των κακών, με βάση την επιστημονική έρευνα για την αλλαγή συμπεριφοράς.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
Οι τέσσερις τάσεις: Τα απαραίτητα προφίλ προσωπικότητας που αποκαλύπτουν πώς να κάνετε τη ζωή σας καλύτερη (και τη ζωή των άλλων ανθρώπων καλύτερη)
από την Γκρέτσεν Ρούμπιν
Το Four Tendencies προσδιορίζει τέσσερις τύπους προσωπικότητας και εξηγεί πώς η κατανόηση των δικών σας τάσεων μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις σχέσεις σας, τις εργασιακές σας συνήθειες και τη συνολική ευτυχία.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
Σκέψου ξανά: Η δύναμη του να ξέρεις τι δεν ξέρεις
από τον Άνταμ Γκραντ
Το Think Again διερευνά πώς οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν γνώμη και στάσεις και προσφέρει στρατηγικές για τη βελτίωση της κριτικής σκέψης και της λήψης αποφάσεων.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
The Body Keeps the Score: Εγκέφαλος, Νους και Σώμα στη θεραπεία του τραύματος
από τον Bessel van der Kolk
Το The Body Keeps the Score συζητά τη σύνδεση μεταξύ τραύματος και σωματικής υγείας και προσφέρει πληροφορίες για το πώς μπορεί να αντιμετωπιστεί και να θεραπευτεί το τραύμα.
Κάντε κλικ για περισσότερες πληροφορίες ή για παραγγελία
The Psychology of Money: Διαχρονικά μαθήματα για τον πλούτο, την απληστία και την ευτυχία
του Morgan Housel
Το The Psychology of Money εξετάζει τους τρόπους με τους οποίους οι στάσεις και οι συμπεριφορές μας γύρω από τα χρήματα μπορούν να διαμορφώσουν την οικονομική μας επιτυχία και τη συνολική μας ευημερία.
