Από το Franklin D. Roosevelt's συνομιλίες δίπλα στο τζάκι στη φήμη του Ρόναλντ Ρίγκαν ως «υπέροχος επικοινωνιακός», στον Μπαράκ Ομπάμα στα ύψη ρητορική στον Ντόναλντ Τραμπ χρήση Twitter, στυλ προεδρικής επικοινωνίας έχουν ποίκιλλε με την πάροδο του χρόνου.

Αλλά αυτό που είναι παρόμοιο σε όλους τους προέδρους είναι η ικανότητά τους να δημιουργούν πειστικά μηνύματα που έχουν απήχηση σε μεγάλα τμήματα του πληθυσμού των ΗΠΑ.

Όποια και αν είναι η γνώμη σας για τον Ντόναλντ Τραμπ, είναι πολύ αποτελεσματικός στο να το κάνει αυτό. Το ερώτημα είναι γιατί και πώς το κάνει;

Ως κάποιος που διδάσκει ρητορική και επικοινωνία, με ενδιαφέρει το πώς συνδέονται οι άνθρωποι με ένα κοινό και γιατί ένα μήνυμα έχει απήχηση σε ένα κοινό, αλλά δεν αποκλείεται με ένα άλλο. Είτε σκόπιμα είτε όχι, ο Τραμπ χρησιμοποιεί ρητορικές στρατηγικές που υπάρχουν εδώ και περισσότερα από 2,000 χρόνια.

Τι κάνει κάτι πειστικό;

Υπήρξαν πολλούς ορισμούς της ρητορικής τις τελευταίες δύο χιλιετίες, αλλά στο πιο βασικό της επίπεδο είναι η πρακτική και η μελέτη της πειστικής επικοινωνίας. Αναπτύχθηκε για πρώτη φορά στην αρχαία Ελλάδα και προέκυψε από την ανάγκη των ανθρώπων να υπερασπιστούν τον εαυτό τους στα δικαστήρια – μια ολοκαίνουργια εφεύρεση εκείνη την εποχή.

Ένας από τους στοχαστές με τη μεγαλύτερη επιρροή στον κόσμο από αυτή την άποψη ήταν ο αρχαίος Έλληνας φιλόσοφος Αριστοτέλης, που έζησε από το 384 έως το 322 π.Χ

Ο Αριστοτέλης ήταν μαθητής του Πλάτων και ο δάσκαλος του Ο Μέγας Αλέξανδρος. Έγραψε για φιλοσοφία, ποίηση, μουσική, βιολογία, ζωολογία, οικονομία και άλλα θέματα. Έγραψε επίσης περίφημα για ρητορική και κατέληξε σε ένα περίτεχνο και λεπτομερές σύστημα για την κατανόηση τόσο του τι είναι πειστικό όσο και του τρόπου δημιουργίας πειστικών μηνυμάτων.

Στον Αριστοτέλη, υπήρχαν τρία βασικά στοιχεία ότι όλοι συνεργάζονται για να δημιουργήσουν ένα πειστικό μήνυμα: τη χρήση της λογικής και του συλλογισμού από ένα άτομο, την αξιοπιστία του και τη χρήση συναισθηματικών εκκλήσεων.

Ο Αριστοτέλης ευχόταν να πειστεί ο καθένας με λεπτομερή λογικά επιχειρήματα – αυτό που ονόμασε «λογότυπα.» Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση είναι συχνά κουραστική και, ειλικρινά, ο Αριστοτέλης ένιωσε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ήταν αρκετά έξυπνοι για να τους καταλάβουν ούτως ή άλλως. Γεγονότα, έγγραφα, συλλογισμοί, δεδομένα και ούτω καθεξής είναι όλα σημαντικά, αλλά μόνο αυτά δεν θα κερδίσουν την ημέρα. Οπότε, υποστήριξε, χρειαζόμαστε δύο άλλα πράγματα – και εδώ υπερέχει ο Τραμπ: την αξιοπιστία και το συναίσθημα.

Τραμπ: Ο αξιόπιστος ηγέτης

Ο Αριστοτέλης υποστηρίζει ότι η αξιοπιστία κάποιου – ή «ήθος” – είναι ένα από τα στοιχεία που οι άνθρωποι βρίσκουν πιο πειστικά.

Ωστόσο, είπε επίσης ότι η αξιοπιστία δεν είναι καθολικό γνώρισμα ή χαρακτηριστικό. Για παράδειγμα, ένα πτυχίο από το Πρίνστον σας δίνει αξιοπιστία μόνο σε κάποιον άλλον που έχει ακούσει για το Πρίνστον, κατανοεί την πολιτιστική του μνήμη και σέβεται αυτό που αντιπροσωπεύει. Το ίδιο το πτυχίο Πρίνστον δεν σας δίνει αξιοπιστία. Είναι η αντίληψη του πτυχίου από κάποιον άλλο που είναι σημαντική.

Ο Αριστοτέλης είπε επίσης ότι ένα σημαντικό χαρακτηριστικό της αξιοπιστίας είναι να φαίνεται ότι έχει κατά νου το καλύτερο συμφέρον του κοινού μοιράζοντας και επιβεβαιώνοντας τις επιθυμίες και τις προκαταλήψεις του και κατανοώντας και ενισχύοντας τις πολιτιστικές του αξίες. Στην πολιτική, το άτομο που κάνει την καλύτερη δουλειά θα πάρει την ψήφο σας.

Όταν λοιπόν ο Τραμπ δηλώνει ότι η κλιματική αλλαγή είναι φάρσα ή ότι το «Τα μέσα ενημέρωσης είναι ο εχθρός του αμερικανικού λαού» Αυτό που το κάνει αποτελεσματικό για συγκεκριμένο κοινό δεν έχει καμία σχέση με την αλήθεια αυτών των δηλώσεων.

Αντίθετα, είναι επειδή διοχετεύει και στη συνέχεια αντικατοπτρίζει τις αξίες και τα παράπονα του κοινού του πίσω σε αυτά. Όσο πλησιάζει στο να χτυπήσει το γλυκό σημείο του συγκεκριμένου κοινού, τόσο περισσότερο του αρέσει και τον βρίσκουν αξιόπιστο.

Πολύ συχνά, οι πολιτικοί «εξελίσσονται» ή «άξονας περιστροφής» από μια θέση που τους έχει κερδίσει έντονη πίστη από μια μικρή ομάδα σε μια θέση που πιστεύουν ότι θα έχει απήχηση σε μια μεγαλύτερη ομάδα προκειμένου να αποκτήσουν περισσότερους υποστηρικτές. Αυτό λειτουργεί για μερικούς ανθρώπους. Αλλά αυτή δεν είναι η στρατηγική του Τραμπ.

Αντίθετα, πηγαίνει all-in με τους βασικούς υποστηρικτές του, δημιουργώντας ισχυρότερους δεσμούς και ταυτιζόμενος πιο στενά με αυτήν την ομάδα από ό,τι θα έκανε κάποιος με ένα πιο μετριοπαθές μήνυμα. Αυτό δημιουργεί επίσης ακρότητες και από τις δύο πλευρές: παθιασμένους υποστηρικτές και έντονους επικριτές.

Ο Πρόεδρος Τραμπ, ο επικοινωνιολόγος, λοιπόν, εστιάζει με λέιζερ σε ένα συγκεκριμένο τμήμα του πληθυσμού. Δεν τον πειράζει αν δεν συμφωνείς μαζί του γιατί έτσι κι αλλιώς δεν σου μιλάει. Η στρατηγική του είναι να συνεχίσει να καλλιεργεί την αξιοπιστία του με τους βασικούς υποστηρικτές.

Τραμπ: Ο συναισθηματικός ηγέτης

Ενισχύοντας την αξιοπιστία σας με συναισθηματικές εκκλήσεις – αυτό που ονομάζει ο Αριστοτέληςπάθος” – είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό. Οπως και Κάποτε έγραψε ο Αριστοτέλης, «Ο ακροατής συμπάσχει πάντα με κάποιον που μιλάει συναισθηματικά, παρόλο που πραγματικά δεν λέει τίποτα».

Ο θυμός, για παράδειγμα, είναι ένα συναίσθημα που μπορεί να προκαλέσει ένας ομιλητής σε ένα ακροατήριο χρησιμοποιώντας πραγματικές ή αντιληπτές ατάκες. Σε Βιβλίο 2 του «Περί Ρητορικής» του, ο Αριστοτέλης γράφει ότι ο θυμός είναι μια «ώθηση, που συνοδεύεται από πόνο, σε μια εμφανή εκδίκηση για μια εμφανή ελαφριά». Αναλύει πώς ένα κοινό θα διοχετεύσει τη «μεγάλη δυσαρέσκεια» του και θα απολαύσει την «ευχαρίστηση» της προσδοκίας του για «εκδίκηση» εναντίον εκείνων που το έχουν αδικήσει.

Σε ένα άλλο απόσπασμα, γράφει, «οι άνθρωποι που πλήττονται από αρρώστια ή φτώχεια ή αγάπη ή δίψα ή οποιεσδήποτε άλλες ανικανοποίητες επιθυμίες είναι επιρρεπείς σε θυμό και ξεσηκώνονται εύκολα: ειδικά εναντίον εκείνων που ελαφρύνουν την παρούσα αγωνία τους».

Η χρήση αχνών για διοχέτευση και διέγερση θυμού είναι μια σχεδόν καθημερινή στρατηγική που χρησιμοποίησε ο Τραμπ εναντίον του FBI, τη ειδησεογραφικά μέσα, τη Έρευνα Mueller και άλλους αντιληπτούς εχθρούς.

Ο θυμός για την παραβίαση της «παρούσας αγωνίας» βοηθά επίσης να εξηγηθεί γιατί, για παράδειγμα, το σχόλιο της Χίλαρι Κλίντον «καλάθι με αξιοθρήνητους» ήταν τόσο συσπειρωτική κραυγή για τους Ρεπουμπλικάνους. Δεν τους άρεσε να αποδοκιμάζονται.

Το γλωσσικό στυλ του Τραμπ

Ένα ηχείο στυλ της γλώσσας είναι επίσης σημαντική. Ο Τραμπ είναι πολύ αποτελεσματικός και με αυτό.

Ο Αριστοτέλης συνέστησε ότι ένας ομιλητής πρέπει πρώτα να αναγνωρίσει τα συναισθήματα που έχει ήδη το κοινό του και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσει ζωντανή γλώσσα που αντηχεί σε αυτό το συγκεκριμένο κοινό για να εντείνει αυτά τα συναισθήματα. Ο Τραμπ έχει επανειλημμένα εφαρμόσει αυτήν την τακτική, ιδιαίτερα στη δική του ράλι.

Άγαλμα του Αριστοτέλη. Shutterstock

Για παράδειγμα, ο Τραμπ επικαλείται τακτικά μια γνώριμη αντίπαλό του, τη Χίλαρι Κλίντον, στις συγκεντρώσεις του. Αντλώντας από τη γνωστή εχθρότητα του κοινού του απέναντί ​​της και ενθαρρύνοντας τους στο άσμα «κλειδώστε την», καλώντας την να είναι φυλακισμένο και περιγράφοντας την ήττα της το βράδυ των εκλογών ως «την κηδεία της», χρησιμοποιεί ένα επιθετικό στυλ γλώσσας που αντανακλά και ενισχύει τα προϋπάρχοντα συναισθήματα του κοινού του.

Το μειονέκτημα είναι ότι όσο περισσότερο χρησιμοποιεί γλώσσα που είναι έντονα ασυμβίβαστη με άλλες ομάδες, τόσο περισσότερο τον αντιπαθούν. Αλλά αυτό φαίνεται να είναι κάτι που ο Τραμπ αγκαλιάζει, κάτι που του δίνει μόνο μεγαλύτερη αξιοπιστία στους υποστηρικτές του.

Το εάν αυτή η προσέγγιση είναι μια έξυπνη εκλογική στρατηγική στο μέλλον μένει να φανεί.

Σχετικά με το Συγγραφέας

Anthony F. Arrigo, Αναπληρωτής Καθηγητής, Συγγραφή Ρητορικής και Επικοινωνίας, Πανεπιστήμιο της Μασαχουσέτης Ντάρτμουθ

Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύθηκε από το Η Συνομιλία υπό την άδεια Creative Commons. Διαβάστε το αρχικό άρθρο.

Σχετικά βιβλία

at InnerSelf Market και Amazon