Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ο θυμός υψηλής έντασης προκαλεί μικρότερες παραχωρήσεις από τον θυμό μέτριας έντασης, σύμφωνα με νέα μελέτη.
«… Οι διαπραγματευτές δεν πρέπει απλώς να μελετήσουν εάν θα εκφράσουν ή όχι τον θυμό τους προς άλλους, αλλά και πώς να εκφράσουν τον θυμό τους προς άλλους».
Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι τα αποτελέσματα της έκφρασης θυμού στις διαπραγματεύσεις εξαρτώνται από την ένταση της συναισθηματικής εμφάνισης. Συνολικά, ο θυμός μέτριας έντασης προκαλεί μεγαλύτερες παραχωρήσεις από ό, τι δεν υπάρχει θυμός επειδή ο θυμός μέτριας έντασης θεωρείται σκληρός.
Ο θυμός υψηλής έντασης θεωρείται ακατάλληλος και είναι λιγότερο αποτελεσματικός από τον θυμό μέτριας έντασης. Επιπλέον, οι εκφράσεις θυμού οδηγούν σε χειρότερα συναισθήματα σχετικά με τη διαπραγματευτική σχέση.
«Οι μελετητές ρώτησαν επανειλημμένα αν είναι καλό ή κακό να εκφράσουν θυμό στις διαπραγματεύσεις», γράφουν οι συγγραφείς. «Η τρέχουσα έρευνα δείχνει ότι οι διαπραγματευτές δεν πρέπει απλώς να μελετήσουν εάν θα εκφράσουν ή όχι θυμό προς τους άλλους, αλλά και πώς να εκφράσουν το θυμό τους προς άλλους»
Οι ερευνητές βρήκαν σταθερά στοιχεία ότι καθώς η ένταση του θυμού αυξανόταν, αρχικά αυξήθηκαν και οι παραχωρήσεις που έκαναν οι άνθρωποι. αλλά σε ένα σημείο, καθώς η ένταση του θυμού συνέχισε να αυξάνεται, οι παραχωρήσεις μειώθηκαν.
Οι ερευνητές έδειξαν τον αντίκτυπο της έντασης της έκφρασης θυμού σε δύο μελέτες - η πρώτη με 226 προπτυχιακούς φοιτητές από τις Ηνωμένες Πολιτείες (88 άνδρες και 138 γυναίκες με μέσο όρο ηλικίας 21 ετών), οι οποίοι συμμετείχαν σε διαπραγματεύσεις πρόσωπο με πρόσωπο που αφορούσαν ένα φοιτητικό έργο, και το δεύτερο με 170 άτομα (79 άνδρες, 90 γυναίκες και 1 μη καθορισμένο με μέσο όρο ηλικίας 37 ετών) οι οποίοι συμμετείχαν σε διαπραγματεύσεις μέσω διαδικτύου / διαδικτύου στον ιστότοπο της Amazon Mechanical Turk που αφορούσε πωλήσεις κινητών τηλεφώνων.
Χρησιμοποίησαν διαφορετικούς τρόπους για να χειριστούν την ένταση του θυμού, δίνοντας εντολή στους διαπραγματευτές να εκφράσουν τον θυμό τους, το οποίο δημιούργησε φυσική διακύμανση στα επίπεδα έντασης και χειρίζοντας πειραματικά τις γραπτές δηλώσεις θυμού που έδωσαν διαφορετικά επίπεδα έντασης.
Για παράδειγμα, οι συγγραφείς δημιούργησαν δηλώσεις όπως «Αυτή η διαπραγμάτευση αρχίζει να με κάνει να είμαι λίγο παρανευρισμένη», «Αυτή η διαπραγμάτευση με κάνει να αναστατώνομαι» και «Αυτή η διαπραγμάτευση με κάνει ΠΟΛΥ ΜΠΟΡΕΙ!» να μεταφέρει χαμηλά, μεσαία και υψηλά επίπεδα έντασης.
Απαιτείται περισσότερη έρευνα για να καταλάβουμε πώς η φύση των συναισθηματικών εκφράσεων επηρεάζει τα ατομικά και διαπροσωπικά αποτελέσματα, λένε οι συγγραφείς.
«Θα ήταν ενδιαφέρον να διερευνήσουμε την επίδραση της έντασης σε σχέση με τα συναισθήματα που είναι κοινά στις διαπραγματεύσεις εκτός από το θυμό, όπως η ευτυχία, η απογοήτευση ή η υπερηφάνεια, να αναπτύξουμε μια πιο εμπεριστατωμένη κατανόηση του πώς τα επίπεδα έντασης επηρεάζουν τις κοινωνικές επιπτώσεις των συναισθημάτων.»
Τα ευρήματα εμφανίζονται στο Εφημερίδα της πειραματικής κοινωνικής ψυχολογίας. Πρόσθετοι συν-συγγραφείς προέρχονται από το Πανεπιστήμιο Rice και το Northwestern University.
πηγή: Πανεπιστήμιο Rice
Σχετικά βιβλία
at InnerSelf Market και Amazon
